Hermann Scheelen GmbH: Philosophien und Unternehmensstrategien eines SHK-Betriebs mit fünf Standorten in NRW

Die Unternehmensinhaber des Familienbetriebs Scheelen verraten ihre Erfolgsrezepte, erläutern, was das mit Aldi zu tun hat und warum sie eines Tages beschlossen haben, sich auf den Bäderbau für Privatkunden zu spezialisieren. Das komplette Bad aus einer Hand ist dabei die Devise. Weshalb sie damit außerdem seit vielen Jahren ihre Kunden begeistern, all das erfahren Sie in diesem Unternehmensporträt.

Scheelen – das sind 52 Jahre Unternehmensgeschichte, zurzeit mit rund 45 Angestellten und fünf Standorte in Duis­burg, Dinslaken, Krefeld, Mülheim an der Ruhr sowie Moers (alle NRW). Der Betrieb macht seinen Umsatz zu 70 % mit der Badsanierung und zu 30 % mit dem Bau von Heizungs- und Solaranlagen. Das Leitungsteam besteht aus Vater Hermann Scheelen und den zwei Söhnen Jörg und Stefan. Alle drei sind gleichberechtigte
Eigentümer. Der Vater – Gründer des Unternehmens – hat sich 1970, kaum den Meisterbrief in der Hand, ohne großes Startkapital, dafür aber mit viel Mut und Motivation, selbstständig gemacht. Und von da an standen die Zeichen auf Wachstum.
Heute ist man dort angekommen, wo man hinwollte. Weiterwachsen möchte man bei Scheelen nicht mehr, deshalb aber noch lange nicht auf der Stelle treten. Sich stetig weiter zu optimieren gehört auch heute noch zur DNA des Unternehmens. Der Wachstumsweg war nicht immer einfach, manchmal steinig, aber stets voller Kraft, sich immer wieder neu zu erfinden und neue Richtungen einzuschlagen. Geholfen haben den Dreien dabei einige Unternehmensphilosophien, die sie sich und ihren Mitarbeitern bis heute auferlegt haben.

Auf den Bäderbau spezialisieren
Ein Wendepunkt in der Unternehmensgeschichte ist ganz klar die Spezialisierung auf den Bäderbau. Das führt zu einigen Veränderungen, die zum damaligen Zeitpunkt sehr fortschrittlich und zum heutigen Zeitpunkt teilweise immer noch selten zu finden sind. Und das kam so. Jörg Scheelen macht, wie Vater Hermann und Bruder Stefan, die Fortbildung zum SHK-Meister. Nicht im Familienunternehmen, sondern in einem SHK-Handwerksbetrieb, in dem das Bad für Privatkunden zum Hauptgeschäft gehört. Als er danach in den Familienbetrieb wechselt, hat sich das Unternehmen inzwischen vom Privatkundengeschäft hin zum Geschäft mit Wohnungsbaugesellschaften entwickelt.
„In den 70er Jahren gab es hier in Duis­burg die Stadtgasumstellung und im Zuge dieser Entwicklung sind wir ins Geschäft mit der damaligen Thyssenhütte gekommen, die viele Werkswohnungen unterhielt. Die SHK-Arbeiten im Auftrag von Thyssen für einen Teil dieser Werkswohnungen zu koordinieren, dafür war ich nun zuständig“, erzählt Jörg Scheelen. Aber das Geschäft stellt keine große Herausforderung für ihn dar, es läuft praktisch von allein. „Mein Gedanke war damals, wenn das für die Zukunft deine Aufgabe bleiben soll, dann werde ich im Familienbetrieb nicht alt“, berichtet er. So begann er, wie schon in seiner Lehrfirma, die Sparte Sanierung von Privatbädern im Familienbetrieb wieder aufzubauen. „Und schon bald begannen wir, uns nicht nur dem Austausch von Bad­keramik und Reparaturen zu widmen, sondern fingen auch an, einzelne Badezimmer zu fliesen. Das hat so gut geklappt, dass wir den Bereich immer weiter ausgebaut haben, uns hin zum Bäderbau entwickelten. Wir hatten damals schon gute Handwerker, die eben mehr konnten“, sagt Jörg Scheelen.

Diamanten der Handwerkskunst
Was ist eigentlich ein Bäderbauer? Ein Ausbildungsberuf ist der Bäderbauer sicherlich nicht. Aber die Firma Scheelen erkennt die Talente ihrer Mitarbeiter. Ein Aspekt der gelebten Unternehmensphilosophie „Der Mensch im Mittelpunkt“. Ein Bäderbauer ist einer, der mehr kann. Er kann Sanitäranlagen installieren, Wände verputzen und fliesen, abdichten, Möbel bauen oder Malerarbeiten und Elektroinstallationen durchführen. „Und wenn der Kunde möchte, sprechen wir auch über Vorhänge, Licht und Heizung. Eben über die komplette Rund-um-Lösung“, sagt Jörg Scheelen. Nicht unbedingt alles in einer Person, aber immer in einem Team von SHK-Handwerkern mit zusätzlichen Talenten. Also über ein Gesamtkonzept, bei dem alles stimmig passt. „Bäderbauer, solche Menschen gibt es“, sagt er. Das seien die Diamanten der Handwerkskunst. Diese suche man.

Haptische und visuelle Inspirationen in den Badausstellungen
Eine weitere innovative Idee ist die erste Badausstellung des Unternehmens in Duis­burg. Damals gibt es nur diesen einen, ersten Standort. Und nur eine einzige, weitere Badausstellung eines Mitbewerbers ist im Ort ansässig. Badausstellungen sind damals exklusive Präsentationen des Großhandels. Letzterer ist von der Idee einer eigenen Badausstellung bei Scheelen daher weder begeistert, noch unterstützt dieser die Idee. „Daher sprachen wir die Industrie direkt an und haben erst einmal gesehen, was es alles gab. Zum Beispiel Nischenhersteller, die im Großhandel gar nicht vertreten waren“, sagt Jörg Scheelen. „Die haben sich natürlich riesig gefreut, wenn sie einen Installateur gefunden haben, der mit ihnen Geld verdienen wollte.“ Diese Hersteller hätten dem Unternehmen auch relativ günstig Ausstellungsware zur Verfügung gestellt, weil sie an das Unternehmen und sein Konzept glaubten. Mit der Zeit baut sich ein Vertrauensverhältnis auf, man kann aufein­ander zählen. Und so arbeitet man bei Scheelen auch heute noch mit einigen Herstellern aus den Anfängen zusammen, und so kam eine Ausstellung zur nächs­ten. „Wir wollten exklusive Komplettbäder in einer hohen Qualität anbieten und mussten daher auch dorthin gehen, wo Kunden wohnen und flanieren, die solche Bäder nachfragen, wie in Mülheim und Moers“, heißt es bei Scheelen.
Wichtig ist für Kunden, dass sie in der Ausstellung alles sehen und anfassen können. Um Qualitäten, z. B. bei Badmöbeln unterscheiden zu können, muss man eben einmal eine Schublade auf- und zugemacht haben. „Man kann ebenso sehen, welche zusätzlichen Extras möglich sind, die das Leben der Badnutzer erheblich erleichtern können. Eine Nische für Bad­utensilien hier, eine Glaswand dort, Fußstütze in der Dusche usw.“, erklärt Jörg Scheelen.

Viele Ideen in einem Film
Wer in eine der Filialen kommt, wird außer der Badausstellung auch ein Film mit weiteren Ideen und Umsetzungsbeispielen geboten. „Wir zeigen alles reale Bäder von Kundinnen und Kunden, die wir gebaut haben. Nicht direkt nach dem Bau, sondern in Gebrauch. So sieht ein potenzieller Kunde, wie das tatsächlich mit Handtüchern, Accessoires und Utensilien aussieht, was trotz Dachschräge und in beengten Räumen möglich ist“, sagt Jörg Scheelen. Den Film können sich die potenziellen Kunden mit nach Hause nehmen und in aller Ruhe anschauen, müssen allerdings ein Pfand von zehn Euro dafür errichten. „Wem das schon zu viel ist, der wird auch nicht ­20 ­000 Euro und mehr für ein neues Bad investieren“, davon ist man beim Handwerksbetrieb überzeugt. Mit dem Film erhalten potenzielle Kunden sowieso so viele Ideen, die sich auf ihre Zufriedenheit mit einem neuen Bad für lange Zeit so eklatant auswirken, dass sich der Betrag allemal mehr als sie auszahle, selbst wenn der Film nicht zurückkäme, gibt das Unternehmen an. Zu Anfang gebe man als Badbauer eben viel und auf Informationstouristen könne man gut verzichtet, lautet ganz selbstbewusst der Leitspruch.
Um im nächsten Schritt Kunden ein möglichst detailliertes Angebot offerieren zu können, habe man mit der Zeit hinzugelernt und arbeite schon seit vielen Jahren mit
einer Checkliste, die jeder Badverkäufer bei Scheelen nutzen muss. Wenn diese mit den Kunden durch die Badausstellung gehen, werden Interessen und Gusto gleich strukturiert abgefragt und per Kreuz notiert. Jörg Scheelen dazu: „Dieses Vorgehen sorgt auch dafür, dass wir selbst nichts vergessen. Das hat sich sehr bewährt.“

Aldi als Vorbild
Eine weitere Erfolgsstrategie betrifft die Auswahl der Hersteller, Stile und Produkte. Seitdem die Firma Scheelen sich auf den Bäderbau fokussiert hat, setzt sie auf ein begrenztes Sortiment. „Wir bieten nicht alles an, sondern konzentrieren uns bei Sortiment und Stilrichtungen auf wenige Anbieter“. So wie Aldi. Der Discounter habe pro Produkt meist auch nur einen Hersteller im Sortiment. Das schaffe eine gewisse Marktmacht. „Braucht eine Kundin aufgrund eines Schadens ein neues Waschbecken, dann muss sie eben nicht sechs Wochen darauf warten, weil wir mit dem Hersteller einen gewissen Umsatz machen und bevorzugt behandelt werden. Das ist dann eines der Bausteine unserer besonderen Services, mit denen wir Kunden glücklich machen“, erläutert Jörg Scheelen.
Dazu gehören auch verlängerte Öffnungszeiten in der Woche und samstags, die gerade Doppelverdienern entgegenkommen. „Wir binden unsere Kunden durch Service“, heißt es beim Unternehmen. Auch das passt zur Philosophie des Menschen im Mittelpunkt.

Gesundheit und Sauberkeit
Weil Kunden oft Vorbehalte wegen des vielen Drecks bei der Badsanierung äußern, kommt man auf die Idee, einen Staubfänger zu entwickeln. Und so entsteht in 2012 aus einem Kundenbedürfnis schließlich eine geniale Lösung: der sogenannte Saugolator. „Mit unserem innovativen Staubfänger können wir bis zu 600 Kubikmeter pro Stunde staubhaltige Luft aus dem Bad absaugen und in die Entlüftungsleitung des WC-Fallstranges einleiten. Gleichzeitig wird damit ständig Frischluft aus den Nebenräumen in das Bad gesaugt. Es entsteht ein Unterdruck und Staub kann nicht mehr durch die Tür nach außen gelangen“, erläutert Jörg Scheelen die Funktionsweise.
Doch nicht nur die Kunden profitieren, sondern auch die Mitarbeiter. Diese können in einer staubfreien Luft arbeiten und sind keinen gesundheitsschädlichen Immissionen ausgesetzt. „Wir hatten schon den Fall, dass einer unserer Mitarbeiter zu einem anderen Handwerksbetrieb gewechselt hat. Im Einstellungsgespräch hat dieser zur Bedingung gemacht, dass er nur dort beginnen würde, wenn unser Saugolator zukünftig zum Einsatz käme“, erzählt Jörg Scheelen lachend. Ein System also, was sich offenbar bewährt hat. Heute nutzt daher nicht nur der eigene Betrieb den Staubfänger. Das Unternehmen produziert seit einigen Jahren auch für externe Kunden europaweit und setzt beim Vertrieb auf einen eigenen Online-Shop. Überhaupt ist Sauberkeit eines der obers­ten Gebote bei Scheelen. Nicht nur beim Kunden – auch die Fahrzeuge müssen tipptopp aussehen. Diese Aufgabe liegt bei den Azubis.

Schon seit mehr als 1000 Jahren bewährt
Bei der Personalpolitik setzt man auf einige strikte Regeln. Zum Beispiel ist der Platz am Besprechungstisch für die Gesellen reserviert, die Lehrlinge sitzen auf den Stühlen an der Wand. Pünktlichkeit, Zuverlässigkeit und Hierarchien, das sind die guten alten Tugenden, die hier hoch geschrieben werden. „Wir sind eine Gemeinschaft, ein Team, aber ein Lehrling im ersten Lehrjahr hat andere Befugnisse als einer im zweiten usw.“, beschreibt Jörg Scheelen. Auf die Frage, ob das so noch zeitgemäß sei, antwortet er: „Das ist genial. Menschen funktionieren immer gleich und sie sind nicht unglücklich, wenn sie dadurch müssen.“ Natürlich könne man sagen, alle stehen auf derselben Stufe und man duze sich. „Aber wie wollen Sie Menschen bewegen, wenn dieser gleich den Chef duzen darf, ohne etwas geleistet zu haben?“, fragt Jörg Scheelen und liefert die Antwort gleich mit: „Menschen wollen weiterkommen. Wir machen das so, nicht, weil es im Handwerk seit 1000 Jahren so gemacht wird, sondern weil es sich bewährt hat.“ Trotzdem habe man Spaß bei der Arbeit. Das sei ihm ganz wichtig. Witze zu machen und zusammen zu lachen. Man begegne sich auf Augenhöhe, aber ohne den Respekt voreinander zu verlieren. Bei den Inhabern stünden die Türen immer offen, für die Anliegen der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter nehme man sich Zeit. Bei Unzufriedenheiten würde man stets den offenen Austausch suchen. An klaren Worten mangele es nicht. „So haben wir auch keine Probleme Nachwuchs zu finden. Das spricht sich bei den jungen Leuten rum“, sagt Jörg Scheelen. „Ein Pluspunkt bei uns ist auch, dass sich Mitarbeiter stets weiterentwickeln und zwischen den Bereichen wechseln können, wenn sie sich eine neue Aufgabe zutrauen.“

Der nächste große Schritt: Digitalisierung
Künftig möchten die Inhaber bei der Digitalisierung noch stärker voranschreiten. Die Mitarbeiter auf den Baustellen seien bereits mit iPads und Laptops ausgestattet, die Badplanung erfolge seit Jahren mit einer dreidimensionalen CAD-Software. „Trotzdem sind wir bei der Digitalisierung nicht ganz so schnell wie gewohnt“, sagt Jörg Scheelen. Das habe mehrere Gründe. Einer davon sei, dass man sich gern anschaue, wie das andere machen, um zu lernen und für sich das Optimum herauszuholen.
„Wir werden jetzt einiges an Geld für die Anschaffung eines eigenen Zentralservers in die Hand nehmen, um unser ganzes System umzustellen.“ Dazu hat man den Anbieter gewechselt. „Das papierlose Büro werden wir wohl nicht ganz schaffen, aber digitale Arbeitszettel und dass Monteure daraus den Auftrag mit der Rechnung bereits beim Kunden abschließen, sei gesetzt. Vorteile sieht er auch in den Möglichkeiten von Speech-to-text-Software, also der direkten Diktierfunktion sowie der simultanen Übersetzungssoftware. Jörg Scheelen: „Gerade für unsere ausländischen Mitarbeiter, zum Beispiel den zwei Flüchtlingen aus Syrien, die seit einigen Jahren mit zur Belegschaft gehören, ist das ein Gewinn.“ Trotzdem will man sich nicht nur auf die Digitalisierung verlassen. Fehlerquoten liegen beim Menschen, ein digitales System könne beispielsweise nur das abrechnen, was der Mensch zuvor eingegeben habe, entsprechende Kontrollsysteme müssten noch etabliert werden. Doch auch dafür werden die Firmenchefs sicherlich Lösungen finden.

Autorin: Angela Kanders, freie Journalistin

www.scheelen-gmbh.de