24. März 2023

Eine Trendanalyse auf dem 19. Querschiesser-Kongress zeigt: Ein eventueller Nachfrage-Rückgang verkürzt nur den Lieferstau
„Wir sind eine staatstragende Branche geworden. Wir sind zum ersten Mal seit 60 Jahren in den Fokus der Politik geraten und von dieser Seite mit ambitionierten Forderungen konfrontiert.“ Diese Aufwertung des SHK-Gewerks vom Dienstleister der Gesellschaft zum Fundament der Gesellschaft hatte Unternehmensberater und Marktforscher Arno Kloep seinen Trendanalysen auf dem 19. Querschiesser-Kongress 2022 vorangestellt.¹) Gleichwohl sieht der Wirtschaftsanalyst die Gefahr, dass die Ansprüche an das Fundament über dessen Tragfähigkeit hinausgehen.

Die Rund 140 Hörer aus Industrie, Handel und Handwerk erhofften eine Analyse für 2023 der eigentlich undurchsichtigen konjunkturellen Gemengelage in Verbindung mit den negativen Schlagzeilen aus Osteuropa. Auf 410 Folien erläuterte der Trendforscher aus Xanten 294 Aspekte aus 38 Themenblöcken. 1100 Interviews mit der Branche bildeten die Basis. Die erste schlechte Nachricht lautete für Industrie und Handel, dass das erste Quartal in 2023 hart ausfallen werde. Es zeichne sich aus den Befragungen des Handwerks ab, dass Lagerkapazitäten reduziert würden. Dieser Effekt sei der ungewissen globalen politischen Situation geschuldet wie auch den Reaktionen der Regierung darauf: „Bedingt durch die aktuellen Verhältnisse verhalten sich Endkunden zurückhaltend … Trotzdem, die Industrie wird reich, das Handwerk wird reich. Beim Handel müssen wir mal sehen“, so Kloep.

Verschobene Montagekapazitäten
Wie hart ist die Branche durch den Ukraine­krieg getroffen? ­Einerseits sprechen die Handwerksbetriebe von Umsatzausfällen (6 % bei Sanitär vor der Wand, 12 % bei Heizungsbau/Sanierung), realwirtschaftlich lassen sich jedoch nur 1 bis 2 % als Volumeneffekt darstellen. Es fällt zwar Menge weg, aber in einem Bereich, den man aufgrund der begrenzten Montagekapazitäten ohnehin nicht hätte abarbeiten können, resümiert Kloep.
Montagekapazitäten hätten sich bereits zugunsten der Heizung verlagert. Dies berichten 30% der befragten Betriebe. „Wenn ich mit Kunden in die Sanitärausstellung gehe, habe ich drei Stunden intensiv zu beraten. Wenn ich mit Kunden über Heizung spreche, sage ich nur noch, die oder keine, so das Originalzitat eines Teilnehmers“, fasst Kloep die derzeitige Situation zusammen. Wärmeerzeugung werde im Handwerk auch in 2023 leichtes Spiel haben. „Für die Wärmeverteilung dürfte es schwieriger werden, da sie mehr Montagekapazitäten bindet. Es sei denn, man weicht auf Subunternehmen aus. Rohre können auch Gewerkefremde verbinden.“
30 % der Betriebe wollen 2023 weniger investieren. Die Konjunkturprognose setzt voraus, dass sich der Ukrainekrieg über den Winter fortführt, dass es keine Konfliktzuspitzung zwischen China und Taiwan gibt und Corona weiterhin Prozesse behindert, aber keinen neuen Lockdown auslösen wird.

Die Heraus­forderungen
Statt großer Renovationen erwartet der Trendforscher viel Reparaturgeschäft. Diese Entwicklung bestätigten die Warengruppenprognosen. Eine Ausnahme stelle der Wärmepumpen-Boom dar. Im Prinzip lasse der nur zwei Reaktionen zu: „Entweder mehr Personal als erste Option. Oder man verschlankt die Gewichte, die auf dieses neue, staatstragende Fundament drücken: indem man – als lediglich ein Beispiel – das Installieren durch vorgefertigte Module vereinfacht und so den Ein- und Umbau beschleunigt“, so Kloep. Am besten wäre beides. Doch seien beide Wege mit kantigen Steinen gepflas­tert. Denn wie beinahe die gesamte Wirtschaft hätten Hersteller, Handel und Handwerk mit Materialengpässen, Lieferproblemen, Preissteigerungen und Fachkräftemangel zu kämpfen. Die Lücke zwischen dem, was die Branche für möglich hält, und den Erwartungen und steuernden Eingriffen der Politik weitet sich täglich, erfuhr die IKZ-Redaktion im Gespräch mit dem Trendforscher.

IKZ-HAUSTECHNIK: Herr Kloep, nie war die deutsche SHK-Branche spannender und mehr im Umbruch als sie in den nächsten zwei Jahren sein wird, sagen Sie. Verbirgt sich darin eine frohe Botschaft für das SHK-Handwerk 2023?
Arno Kloep: Doch, ja. Das SHK-Handwerk steht auch in 2023 unverändert unter Dampf. Die aktuelle Geschäftslage, die Auslas­tungen der Kapazitäten und die Reaktionsmuster auf diese Gemengelage – Krieg im Osten, Zinserhöhungen, Lieferengpässe, Personalnot und mehr – haben sich in den letzten 12 Monaten kaum verändert. SHK ist aktuell ein krisenfreier Raum. Anders als die übrigen Handwerksgewerke haben die Betriebe keine größeren Probleme mit Umsatzaus-fall, Kaufzurückhaltung, Materialkosten, Energiekosten und Zahlungszurückhaltung. Jede dieser Belastungen bewegt sich unter 8%.

IKZ-HAUSTECHNIK: Ganz anders sieht es einer Umfrage des Zentralverbands des Deutschen Handwerks ZDH in den Sparten außerhalb von SHK aus …
Arno Kloep: Ja. Eine deutliche Mehrheit – 60 % – der Handwerksbetriebe leidet unter Umsatzausfällen, die direkt oder indirekt auf den Ukraine-Krieg zurückzuführen sind. Im Mittel sind demnach 19% des erwarteten Umsatzes in 2022 verloren gegangen. Bestehende Aufträge werden für die Betriebe unwirtschaftlich und es kommt zu Verzögerungen bei der Erfüllung und zu Auftragsstornierungen. Nur vier Prozent der Befragten können ihre gestiegenen Kosten unmittelbar und umfassend an ihre Abnehmer weitergeben, 70% immerhin anteilig. 27% bleiben vollständig auf den höheren Energiekosten sitzen. Das hat der ZDH ermittelt, wie gesagt, für das Handwerk außerhalb SHK.
Demgegenüber lebt SHK auf einer Insel der Glückseligen. Die Wirtschafts-Meteorologen sehen keinen Gletschereffekt: kein Wegschmelzen des Sanierungsgolds.

IKZ-HAUSTECHNIK: Die Wärmewende und die entsprechenden staatlichen Maßnahmen sowohl ordnungsrechtlicher als auch förderrechtlicher Art sind ja wohl hier die entscheidenden Kühlzellen. Immer mehr Betriebe kümmern sich ausschließlich um die Heizung. Wie sehen hier Ihre Zahlen aus, Herr Kloep?
Arno Kloep: Das Rad hat sich tatsächlich zugunsten der Heizung gedreht. Aber nicht in dem Maße, wie vor dem Hintergrund der Energiekrise vermutet werden könnte. Vor Corona verteilten sich die Kapazitäten zu 46% auf Sanitär und zu 51% auf Heizung. Die fehlenden 3% lassen sich nicht eindeutig zuordnen. Jetzt jedoch inflationieren die Energiepreise und Putin droht mit einem kalten Winter. Die Heizung rückt wieder in den Blick. Aktuell meldeten bei unserer Umfrage die Betriebe eine Verteilung von grob 40 zu 60 zugunsten der Heizung.

Rückkehr der Fossilen?
IKZ-HAUSTECHNIK: Was lässt sich aus dieser Verschiebung schließen? Denken die Auftragnehmer nachhaltiger, lehnen also Badaufträge ab, weil sie es sich leisten können, weil das Anfragevolumen generell enorm ist? Oder ist die Wärmepumpeninstallation preislich attraktiver geworden? Oder hat sich käuferseitig die Situation wesentlich geändert: Geben die Investoren ihr Erspartes jetzt doch eher für ein regeneratives Heizsystem aus als für ein neues Bad, wie Sie ja andeuteten?
Arno Kloep: Ich denke, die Wahrheit verteilt sich in erster Linie auf die erste und dritte Vermutung. Die zweite, dass der Anlagenbauer mit der Wärmepumpe genauso ausreichend, so sicher und so schnell zu seinem Geld kommt wie mit dem Bad-umbau, halte ich für verfrüht. Gut, bei der letzten Umfrage gaben grob rund 50% der Befragten an, mindestens eine Wärmepumpe installiert zu haben. Jetzt, ein Jahr später, sind es bereits 75%. Eine Installation führt aber längst nicht zu der Kompetenz, wie sie in der Brennwert­installation vorliegt. Entsprechend beraten Viele weiterhin in Richtung fossil. Die Gesetzgebung lässt ja einige Türen offen. Die aktuelle Lage erzwingt sogar teilweise ­einen Wechsel von nachhaltig auf fossil. Dazu ein Beispiel: Der Winter ist da, Ihre Wärmepumpe defekt und auf die neue müssen Sie unter Umständen einige Wochen warten. Der alte Erdgasanschluss ist lediglich versiegelt. Der Anlagenbauer rechnet Ihnen vor, dass Sie mit einer Therme, die er Ihnen gleich morgen an die Wand hängen kann, mindestens 10.000 Euro sparen, trotz Ihrer vorhandenen Geo­thermieanlage. Wie würden Sie sich entscheiden?

Steigende Energiekosten fressen Rente
Die Verschiebung rührt deshalb eher aus den Punkten eins und drei her. Von den 50.000 Betrieben im SHK-Handwerk haben 36.000 ein Absatzvolumen Sanitär. 15% davon opferten Sanitäraufträge für das Heizungsgeschäft. Sie gaben dem käuferseitigen Sog nach. Der lässt auch steigende Stundensätze zu. Eigentümer, die in einigen Jahren in Rente gehen, machen sich klar, dass mit der alten Gasheizung erhebliche Betriebskosten von ihrer Rente abgehen. Die können sie heute, im Beruf stehend, noch bezahlen. Später wird es sehr knapp werden. Sie überlassen die Erneuerung nicht mehr den Kindern.

IKZ-HAUSTECHNIK: Teile des Handwerks reagieren darauf mit Preiserhöhungen, wie Ihre Zahlen zeigen.
Arno Kloep: 83% der befragten SHK-Handwerker konnten ihre Stundenlöhne gegenüber den Endkunden erhöhen. Der Mittelwert lag bei 4,20 €/h. Darüber hinaus gaben 92 % der Betriebe die gestiegenen Materialpreise an die Endkunden weiter. Der Aufschlag betrug knapp 20 %. Die Akzeptanz war und ist da.

IKZ-HAUSTECHNIK: Das Handwerk braucht generell viel mehr Personal. Was tut die Branche gegen den Fachkräftemangel? Der ZDH spricht von schätzungsweise aktuell rund 250.000 fehlenden Handwerkern, ohne dabei aber den Bedarf für die anstehenden politischen Vorgaben zu berücksichtigen. Der Personalmangel in SHK hemmt nicht nur das Wirtschaftswachstum, sondern gefährdet mithin die politischen Ziele der Bundesregierung. Unsere 43 Mio. Wohnungen sollen in den nächsten rund 25 Jahren komplett klimaneutral werden. Da ein großer Teil des Gebäude-bestands bislang nicht energieeffizient ist, gehen Fachleute von einem jährlichen Umbaubedarf von an die zwei Mio. Wohnungen aus. Häuser energieeffizient sanieren, Wärmepumpen, Ladesäulen und Solardächer installieren, Bäder altersgerecht umgestalten – die Aufgaben und Zahlen verdeutlichen, wie krass das Problem wirklich ist.
Arno Kloep: Zu den Maßnahmen, den Fachkräftemangel zu beheben, sage ich gleich etwas. Zunächst: Wie kann ich ihn kompensieren? Man erkennt fünf Hauptpfade: Dabei handelt es sich um vier eher technische/produktgebundene und einen eher sozialen Pfad.

Die fünf Pfade
Pfad 1 sind Maßnahmen in und für die Prozesskette im Bad- und Heizungsbau. Es werden Instrumente und Unterstützungssysteme entwickelt und angeboten, mit denen die interne Effizienz der Fachschiene verbessert werden kann. Zentrales Instrument ist hier die Digitalisierung.

IKZ-HAUSTECHNIK: Heißt unter anderem, die Monteure müssen nicht nachfragen, sie finden die Lösung auf dem Tablet.
Arno Kloep: Genau. Deshalb statten immer mehr Betriebe ihre Monteure mit Tablets aus. Der zweite Pfad betrifft die Industrie.
Die bemüht sich um eine tiefere Integration der Produkte bis hin zu vormontierten und oder teilintegrierten Baugruppen. Dem Handwerker werden nicht Einzelteile angeboten, die er zusammenfügen muss, sondern Funktionseinheiten, die er nur noch kombiniert und mit wenig handwerklichem Aufwand koppelt. Hin-zu kommen smarte Varianten dieser Baugruppen, die ihn von Rechen- und Ingenieurleistungen befreien.

IKZ-HAUSTECHNIK: Mit solchen Modulen oder Blackboxen darf allerdings das Handwerkskönnen nicht verloren gehen. Wer beispielsweise eine Verteiler- und Reglerbox öffnet, muss die Abläufe darin erkennen können. Aufstellen oder Aufhängen und lediglich plug and play verbinden, um im Störungsfall den Feldservice anzufordern, spricht nicht für ein qualifiziertes Handwerk. Lässt sich auch gar nicht flächendeckend organisieren. Feldservice kann nicht die Übernahme von Reparaturdiensten sein.
Arno Kloep: Da bin ich bei Ihnen. Dieser dritte Pfad, der von Ihnen erwähnte Feldservice der Hersteller und Großhändler, sollte lediglich die Montagekapazitä-ten auf der Baustelle entlasten. In diesem Fall integrieren Hersteller und Großhandel vorwärts und übernehmen oder organisieren originäre Tätigkeiten der Handwerker auf den Baustellen. Das hält sich bei den Maßnahmen zur Energiewende allerdings in Grenzen. Wenn 50.000 Handwerksbetriebe die 400.000 oder 500.000 Wärmepumpen bis 2025 nicht schaffen – und wie sollen sie das? –, was können die 90 oder 100 Wärmepumpenanbieter mit Feldservice an der Situation verbessern?

IKZ-HAUSTECHNIK: Der Fußbodenheizungsanbieter stellt auch gleich die Montagekolonne oder vermittelt sie. Sie selbst, Herr ­Kloep, raten ja den Anlagenbauern: Vertrödelt nicht die Zeit mit der Rohrverlegung.
Arno Kloep: Das gilt einer anderen Betrachtung: Neue Dienstleis­ter braucht das Land!
Der vierte Pfad, mit dem das Handwerk unterstützt wird, sind die neuen Werkzeuge, die sich durch Digitalisierung und durch die Robotik ergeben. Einerseits wird der einzelne Monteur von den Beschwerlichkeiten seiner Arbeit befreit, indem er zum Beispiel durch Exoskelette beim Heben und Festhalten unterstützt wird. Exoskelette mit Servomotoren nehmen die Form von am Körper tragbaren Robotern oder Maschinen an, die die Bewegungen des Trägers unterstützen beziehungsweise verstärken. Ebenfalls wird seine Servicefähigkeit erhöht, indem er zum Beispiel durch AR-Brillen auf Helpdesks zugreifen kann.
Als fünfter Pfad, der wegen seiner nichttechnischen Ausprägung meistens übersehen wird, bietet sich die Managementleis­tung im Handwerksbetrieb an. Die Anwendung neuerer Managementkonzepte, zum Beispiel Führen durch Sinnvermittlung, führen hier zu einem Anstieg in der Effizienz und Qualität der geleisteten Arbeit. Der fünfte Pfad ist ein weicher Pfad, der – wie oben gesagt – an Unterschätzung leidet. Zentrales Instrument ist hier die Anwendung von Erkenntnissen aus dem Bereich der positiven Psychologie.

IKZ-HAUSTECHNIK: Die Entwicklungen in den fünf Pfaden lässt erkennen, das die Wissensvermittlung im Handwerk neu strukturiert werden muss. Löten können schön und gut, nur ist das unwichtig gegenüber dem Verstehen der Hydraulik und des Kältekreises in einer Wärmepumpenheizung.

Nach wie vor klassische Azubi-Werbung
Arno Kloep: Genau das. Wissen wird individuell zugeschnitten und mit Karrierewegen verknüpft werden müssen.

IKZ-HAUSTECHNIK: Sieht man in der Azubi-Werbung Ansätze in dieser Richtung?
Arno Kloep: Auch. Ja. Überwiegend ­werben jedoch die Betriebe klassisch beziehungsweise kommen so zu dem Nachwuchs: an erster Stelle über die Mundpropaganda, dann über die Familien der Mitarbeiter, über interessante Praktika, ein breites Weiterbildungsangebot. Nachhaltigkeit, Energiewende, Wärmepumpen sind Themen in der Kommunikation auf Social-Media-Kanälen – wenn die denn bespielt werden. Der Austausch und die Kooperation mit den Kollegen stehen dagegen in der Azubi-Werbung hinten an.

IKZ-HAUSTECHNIK: Ein anderer Punkt. Sie sagten in Düsseldorf: Das Handwerk ist vertriebswegloyal – und mit einem Schmunzeln: zumindest, bis 17.00 Uhr. E-bay und andere machen ihm also keine großen Sorgen?
Arno Kloep: Nein. Die genaue Frage lautete: „Kaufen Sie auch jenseits der Branche im Internet, um Lieferengpässe zu überbrücken? Wenn Ja, beim wem?“ Lediglich ein Drittel der Handwerker hat bei der
Beschaffung in 2022 mindestens einmal die Fachschiene verlassen, aber nur, um Materialengpässe zu überwinden. Die Online-Angebote haben keine besondere Bedeutung. Anfängliche Befürchtungen waren wohl verfrüht.

IKZ-HAUSTECHNIK: Nutzt das Handwerk das Internet zur Auftragsgewinnung?
Arno Kloep: Kaum. Es hat nicht wirklich Gas gegeben. Die Aufträge kommen im Moment auch so. Das hat den Effekt, dass sich der Vertriebsweg vom Hersteller zum Handwerker verteuert, mangels generellem Interesse von etwa ein Drittel der Betriebe an der Digitalisierung.

IKZ-HAUSTECHNIK: Das müssen Sie erklären.
Arno Kloep: Wenn wir uns mit der Digitalisierung befassen, egal, mit welcher Fragestellung, kommen wir immer auf die gleiche Quote: Ein Drittel der Betriebe macht nicht mit. Da gibt es auch nichts zu schieben. Das sind ältere Betriebe, die haben eine hohe Stammkundenquote, die sind am Ort etabliert, der Chef sitzt im Vorstand im Kirchenchor, im Schützen- oder Sportverein. Wenn du kommst und sagst, du musst digitalisieren, sonst hast du zwei Aufträge weniger, winkt der ab. Er hat seinen Schreibtisch schon voll mit Aufträgen. Ich glaube, wir müssen akzeptieren, dass in unserer Branche ein Drittel der Betriebe aufgrund der wirtschaftlichen Situation, aufgrund der Betriebsgröße oder anderer Gründe analog bleiben wird. Das sind, bezogen auf 50.000 Betriebe, so um die 15.000 oder 17.000. Das wird das Marketing für die Industrie und den Handel in den nächsten Jahren teurer machen, weil auf zwei Kanälen gefahren werden muss. 2000 oder 3000 Analoge könntest du schlabbern, beziehungsweise die wären mithin gezwungen, sich doch irgendwie digital zu engagieren, wenn sie weiterhin mitspielen wollten. 15.000 demgegenüber musst du Analoges bieten: Kataloge, Datenblätter, die ganze frühere Palette. Daran wird sich in den nächs­ten zehn Jahren nichts ändern. Industrie und Handel werden zweigleisig fahren müssen. Das kostet.

IKZ-HAUSTECHNIK: Wie sieht 2023 aus?
Arno Kloep: Unser Grundmodell für die Berechnung der Konjunktur in der SHK-Branche sieht so aus: Zuwachs Bruttoinlandsprodukt plus 4,5% für die SHK-Branche wegen der besseren Chancen. Dieser Summand von 4,5% hat sich seit ca. 6 Jahren stabilisiert. Abzüglich 2% Verluste durch Krieg, Inflation und Zins. Bei einem erwarteten BIP von +2% ergibt diese Formel ein mittleres Branchenwachstum von 6,5 -2% = 4,5% im nächsten Jahr. Die Chancen für Heizung und Sanitär spreizen jedoch um ca. 10%, sodass die Heizungsseite im Mittel um +6% abschließen wird. Einzelne Produktgruppen, wie etwa Wärmepumpen, natürlich erheblich höher – und die Sanitärseite um -4 %. Preissteigerungen bleiben in dieser Betrachtung unberücksichtigt. Es wird harte Verteilungskämpfe um die knappen Montagekapazitäten geben. Aktuell sind die Prioritäten im Handwerk eindeutig: Heizung geht vor Sanitär.

Bilder: Querschiesser

¹) Die Trendstudie 2023 mit mehr als 400 Folien kann ­bezogen werden bei der Querschiesser-Unternehmensberatung. Kontakt: info@querschiesser.de