19. März 2024

Querschiesser-Chef Hans Arno Kloep blickt im Interview mit der IKZ auf das Jahr 2024
2023 war aus Sicht vieler Sanitärhersteller kein gutes Jahr. Der Marktrückgang war deutlich. Doch auch auf der Heizungsseite lief es zuletzt deutlich schlechter. Die Nachfrage nach Pelletkesseln brach ein und auch der Branchenmotor Wärmepumpe stotterte zuletzt. Grund zur Sorge sieht Hans-Arno Kloep nicht: „Für das Handwerk schrumpft der Arbeitsumfang eigentlich nur auf ein gesundes Maß.“ Seine auf umfangreiche Handwerkerbefragungen basierenden Erwartungen für das Nach-Coronajahr 2024 erläuterte der Chef der Querschiesser Unternehmensberatung im Gespräch mit der IKZ.

IKZ: Herr Kloep, die Branche ist im Umbruch. Der professionelle Vertrieb konkurriert mit Direktanbietern und immer mehr Online-Plattformen kommen dazu. Wie stabil ist der klassische Vertrieb überhaupt noch?
Kloep: Die Erosion hält sich in Grenzen. 77% des Warengeschäfts laufen über den Großhandel. Die Interessen der Handwerker gegenüber dem Großhandel konzen­trieren sich auf eine ungestörte Prozesskette bei auskömmlichen Preisen. Der Großhandel macht mehrheitlich einen guten Job. Und auch kleine Gruppen und kleine Handelshäuser haben ihre Fans. Handwerker arbeiten meist mit zwei Ausstellungen zusammen. Die Trendkurve zeigt hier allerdings nach oben, was Corona-Effekte sein könnten. Das Handwerk glaubt auch nicht, dass andere Spieler als ernsthafte Konkurrenten bei der Koordination der Aufträge auftreten werden. Es bewertet die Chancen einer solchen Entwicklung im Vergleich zu 2018 rückläufig. Weder die Industrie, weder der Großhandel selbst, weder Amazon, Bauhäuser, Stadtwerke, Schornsteinfeger und wer sonst noch als Potenzial infrage kommen könnte, werden als ernsthafte Wettbewerber gesehen. Vor fünf Jahren war das noch etwas anders. Da glaubten etwa 60% der Betrieb, dass zum Beispiel die Stadtwerke in naher Zukunft einen kompletten Heizungsauftrag für den Kunden organisieren könnten. Die Gefahr sehen jetzt nur noch 40%. Daraus lässt sich ableiten, dass die klassische Vertriebsschiene im Großen und Ganzen als weitgehend stabil beurteilt wird. Die Suche nach Alternativen sinkt deutlich.
Bemerkenswert ist lediglich die Antwort auf die Frage ‚Für wie wahrscheinlich halten Sie es, dass spezielle Agenturen am Markt auftauchen, bei denen der Endkunde Heizungsanlagen kaufen kann?‘. Diese These erhielt mit 68% der im Rahmen unserer Trendstudie Befragten erheblich mehr Zustimmung als im Jahr 2018 mit damals 19%. Das Szenario scheint mehrheitlich wahrscheinlich zu sein.

IKZ: Was meinen Sie mit speziellen Agenturen, örtliche Energieagenturen?
Kloep: Zum Beispiel, zumindest solche Formen. Wir haben über Deutschland verteilt schon eine Vielzahl solcher Konstrukte, gegründet von der Privatwirtschaft, der Industrie, den Kommunen mit der ursprünglichen Aufgabe, Energiepotenziale vornehmlich bei den Mitgliedern dieser Klimaschutz- und Energieagenturen aufzuspüren, für sie den Kontakt zur regionalen Politik aufzubauen, Forschungsgelder aufzutun und Forschungsgeldanträge zu formulieren. Die Tätigkeit erweiterte sich mittlerweile auf eine Dienstleistung für alle Interessenten. Dass solche Institutionen mithilfe ihres Netzwerks natürlich auch in der Lage sind, den gesamten Auftrag bis hin zur Installation zu organisieren und dazu auch gewillt sind, liegt auf der Hand. Sie sehen sich als effiziente Treiber der Wärmewende.

IKZ: Und sie müssen sowohl sehr aktiv und sehr überzeugend sein, wenn 68% Ihrer Interviewpartner ihnen Erfolg attestiert. Aus Ihrer Präsentation kann man folglich den Schluss ziehen, Herr Kloep, dass die Installationsunternehmen besser daran täten, entgegen ihrer Überzeugung, neue Player nicht fürchten zu müssen, sich auf ihre eigentlichen Fähigkeiten, dem Montieren, zu konzentrieren. Das Verkaufen sollten sie tunlichst Anderen überlassen. Unter anderem die Möglichkeit des Preisvergleichs im Internet und der höhere Digitalisierungsgrad der Nicht-Handwerker mache es der Zunft einfach sehr schwer, sagen Sie. Oder interpretiere ich Sie falsch?
Kloep: Sie interpretieren mich richtig. Die Gefahr, zumindest im Verkauf ausgeschaltet zu werden, sah man tatsächlich 2018 viel größer im Handwerk als 2023. Das hat vielleicht etwas damit zu tun, ich drücke es mal so aus, dass sich augenblicklich die Betriebe in Sicherheit wiegen und der Überzeugung sind, so wird es auf ewig weitergehen.

IKZ: Nach Ihrer Befragung reagieren auf die hohe Nachfrage der Endkunden rund fast 50% der Betriebe dadurch, dass sie auf Aufträge verzichten. Konkret lehnen 36% Aufträge ab, 10% reagieren gar nicht, 3% setzen Subunternehmen ein, 7% machen Überstunden und 21% hängen den Auftrag hintenan. Leidtragender ist neben dem Kunden vorrangig der Sanitärbereich. 2018 verteilten sich die Montagekapazitäten grob halbe-halbe auf Sanitär und auf Heizung, 2023 betrug das Verhältnis 1:2. Was wurde dadurch an Anfragen oder Aufträgen nicht bearbeitet?
Kloep: Allein der Niedergang auf der Sanitärseite hat die Branche fast 200000 Bäder gekostet. Darin steckt ein Sprengsatz für die Fachschiene. Die Industrie kann das nicht hinnehmen und der Kunde will weiterhin sein Bad saniert oder teilsaniert bekommen. Da hoffen aber Viele vergebens. An der momentanen Situation wird sich in naher Zukunft nichts ändern. Gerade mal 13% der Befragten gehen von einem leicht besseren Geschäft in Sanitär vor der Wand aus, 64% antworteten mit ‚unverändert‘ und 20% mit ‚noch schlechter‘ in 2024 gegenüber 2023. Das hat aber nichts mit der Nachfrage zu tun. Man will sich auch in diesem Jahr mehr um die Heizung kümmern als um das Bad.

IKZ: Schaut man sich Ihre Auswertung zu den Chancen der einzelnen Produktgruppen an, stehen ganz vorne im Ranking die üblichen beziehungsweise erwarteten Verdächtigen, wie Photovoltaik, Wärmepumpe, Hybridheizungen. Dazwischen geschmuggelt hat sich die Wasseraufbereitung.
Kloep: In der Tat und das war absehbar. Die Materialien vieler moderner Wärmeerzeuger reagieren empfindlich auf ein Heizungswasser, das nicht den Richtlinien der VDI 2035 beziehungsweise der AGFW 510 (für Fernwärme) sowie den Vorgaben der Hersteller entspricht. Die Regelwerke bestimmen Heizungswasser-Grenzwerte für den pH-Wert, für Härte, Leitfähigkeit sowie für den Sauerstoffgehalt. Diese Parameter beeinflussen, ob es in einem Heizungssystem zur Steinbildung oder Korrosion kommt. Der einzuhaltende pH-Wert richtet sich ganz besonders nach dem eingesetzten Kesselwerkstoff. Kesselstein und Verschlammung erhöhen den Energieverbrauch und Korrosion verkürzt die Lebensdauer der Anlagen beziehungsweise macht sie reparaturanfällig. Nicht oder falsch aufbereitetes Füllwasser ist auch ein Gewährleistungs-Fallstrick. Die Betriebe wissen das heute und kümmern sich um diesen Punkt beziehungsweise müssen sich darum kümmern.

IKZ: Ist Schwarzarbeit wieder ein Thema in der Branche?
Kloep: Es mag überraschen, die Sorge der Betriebe vor Schwarzarbeit ist tatsächlich gestiegen. Bei meiner vorjährigen Befragung bestand die mit 4% praktisch nicht, jetzt schnellte sie hoch auf 20%. Eindeutig, es gibt einen zweiten SHK-Markt nach 17 Uhr. Je mehr Unternehmen die Schwarzarbeit als Bedrohung empfinden, desto stärker schwinden die Aufträge im ersten SHK-Markt. Der bleibt aber 2024 weiterhin bestens ausgelastet.

IKZ: In Ihrer Befragung offenbarte sich ein nachlassendes Interesse an Fort- und Weiterbildung sowohl der Betriebsinhaber als auch der Mitarbeiter.
Kloep: Die Fortbildung der Mitarbeiter in digitalen Dingen wird als Aufgabe erkannt. Das ist die Antwort von 65% der Betriebe. Erkennen heißt aber nicht unbedingt teilnehmen. Alle reden über die Wichtigkeit von Schulungen, die echten Zahlen zeigen jedoch ein anderes Verhalten. Die Teilnahme von Unternehmern selbst als auch ihrer Mitarbeiter an Veranstaltungen ist stark rückläufig. Die Zahlen sind mittlerweile so gering, dass man annehmen muss, dass außer Wärmepumpe nichts anderes mehr zieht. Das Handwerk denkt nicht ein paar Jahre weiter.

IKZ: Was den Publikumsbesuch angeht, scheinen analoge Branchenmessen, regionale als auch Hausmessen, nicht mit Einbrüchen rechnen zu müssen. Zumindest lassen Ihre Umfragen diesen Schluss zu. Demnach besteht schon ein Interesse an Informationen zu neuen Entwicklungen.
Kloep: Vor Corona hatte ich aus den Antworten einen zweiten Frühling für das Messewesen herausgelesen. Dann kamen Online-Messen, mit aber nur mäßigem Erfolg. Sie tun sich als Point of Sale, als Verkaufsmesse, schwer. Die Branchenmessen scheinen wieder im Spiel zu sein. Die Betriebe gehen hin. Vielfach mit mehr Personal als in der Vergangenheit, mit fünf bis sechs Mitarbeitern statt mit zwei oder drei. Es bleibt abzuwarten, ob die erfreulichen Besucher- und Relevanzzahlen eine substanzielle neue Haltung sind oder vornehmlich dem Wärmepumpengeschäft geschuldet sind. Man muss sich ja entsprechend aufstellen. Beispiel ISH: Auf die Frage „Wie wichtig ist Ihnen die ISH, Frankfurt?“, antworteten 2018 44% mit ‚unwichtig‘, das sagen jetzt nur noch 28%. Im Heizungsbereich ist Leben, die Kunden sind vorinformiert, die Ansprüche an die Beratung steigen. Das Messewesen profitiert davon. Essen hat mit der Titelerweiterung SHK+E auf die Elektrifizierung des Heizungswesens richtig reagiert. Das dürfte das Handwerk honorieren.

IKZ: Im Heizungsbereich ist Leben–Ihr Yeti Lüftungstechnik wird real, Herr Kloep. Früher bezeichneten Sie die kontrollierte Lüftungstechnik so. Alle reden davon, keiner hat sie je gesehen. Jetzt sehen Sie sie im Aufwind.
Kloep: Die schlechtesten Chancen haben generell Produkte mit komplexer Technik. Das war in der Vergangenheit so und daran hat sich auch nichts geändert. Es sei denn, es steht ein ‚Muss‘ dahinter. Die saubere Ausführung von Lüftungstechnik setzt fundiertes Können voraus. Denken Sie nur an mögliche Zugerscheinungen. Im Umfeld der Wärmepumpen kann die Lüftungstechnik aber je nach Wärmepumpensystem ein ‚Muss‘ sein. Oder Beantragen Sie Fördermittel für die Sanierung zum KfW-Haus mit EE-Klasse, ist eine mit Wärmerückgewinnung verpflichtend. Das heißt, Sie kommen heute in vielen Fällen an einer Lüftungsanlage nicht vorbei, es sei denn, Sie verzichten auf den Auftrag. Die Prognose der Handwerker für die Produktgruppe ‚Kontrollierte Wohnraumlüftungen‘ ist positiv.

IKZ: Schon seit einigen Jahren sprechen Sie davon, dass eines Tages die Hersteller den Handwerksbetrieb vollständig übernehmen. Gibt es eigentlich Zahlen darüber, wie hoch heute bereits sich Handwerksbetriebe in Eigentum oder Teileigentum, sprich Beteiligung, von Herstellern befinden?
Kloep: Beteiligungs-Ansinnen sind nichts Neues. Genauso wenig wie Verkäufe der Industrie an Endkunden. Denken Sie an Vaillant und das Aufbegehren in den SHK-Verbänden gegen das von den Remscheidern vor neun oder zehn Jahren unter dem Label ‚HeizungOnline‘ eingeführte Angebot an Endkunden, die Heizungsmodernisierung und Heizungsinstallation abzuwickeln. Inklusive Direktverkauf an eben den Endkunden. Damit hatte Vaillant seine Marktpartnerschaft mit dem Fachhandwerk einseitig aufgekündigt und das damit begründet, SHK-Fachhandwerker könnten in einer zunehmend digitalisierten Welt als eigenständige Unternehmer nicht mehr bestehen. Das hat man aufgrund der Proteste dann etwas modifiziert und das Handwerk stärker eingebunden.
Die franchise-nahen Partnerschaftsprogramme der Heizungsindustrie werden nach Aussage der Betriebe für sie von Jahr zu Jahr relevanter, 63 % sehen darin Vorteile, unter anderem Vorteile durch die Möglichkeit des direkten Bezugs. Für mich wandeln die sich ebenfalls irgendwann in Beteiligungen um.
Was wahrscheinlich auch ein Stück Absicherung oder Versicherung ist. Eine Gastherme an die Wand zu hängen, birgt ein geringes Misserfolgs-Risiko. Eine Wärmepumpe, die auf die versprochene Arbeitszahl kommen muss, ein weitaus größeres. Es laufen ja bereits erste Prozesse gegen Planer und Handwerker, deren Einbauten die zugesicherte Eigenschaft von sagen wir JAZ 3,8 nicht liefern. Der Auftragnehmer schuldet den Erfolg. Eine JAZ unterhalb der vertraglich zugesicherten 3,8 stellt einen Mangel dar. Einen Industriepartner im Rücken zu wissen, erleichtert die Entscheidung zur Auftragsannahme.

IKZ: Ihr Fazit zur Branchenkonjunktur?
Kloep: Es läuft gut. Das Handwerk ist immer noch überlastet. Das Reaktionsmuster ist unverändert. Wenig Überstunden, viel Einsatz von Subs. Verschiebung von Aufträgen und Verzug. Es wird auch gut weiterlaufen, ist sich das Handwerk sicher.
Im Detail performt die Heizungsseite besser als die Sanitärseite. Die Wärmeverteilung/-übertragung dürfte schlechter als die Wärmeerzeugung laufen. Erstmal bekommt die Rohinstallation schlechtere Prognosen als der Bereich Sanitär vor der Wand. Das hat etwas mit der mäßigen Neubautätigkeit zu tun. Doch auch das Renovierungsgeschäft erhielt zum Zeitpunkt unserer Befragung keine guten Noten. Die Bestände im Großhandel und im Handwerk selbst werden gerade abgebaut. Die Lieferzeiten werden geringer. Das sagt viel über die Branchenkonjunktur. Die unlängst in Kraft getretene BEG wird etwas Schwung bringen, der dürfte sich jedoch erst gegen Ende des Jahres bemerkbar machen. Die Hoffnung ruht auf den öffentlichen Bauträgern.

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