10. Februar 2022

Nicht nur Internet und Personalmangel bedrohen die Vertriebsschiene, ebenfalls die fehlende Ausbildungsreform, sagt Arno Kloep, Geschäftsführer des Marktforschungsbüros Querschiesser, im Interview mit der IKZ.

Die aktuelle Situation im Handwerk ist entspannt, sagt das Marktforschungsbüro Querschiesser auf Basis von ziemlich genau 2000 Interviews. Geschäftsführer Arno Kloep beschrieb auf seinem Trendkongress Ende Oktober vergangenen Jahres im Maritim-Hotel in Düsseldorf den Hörern im wie eh und je vollgefüllten Vortragssaal die aktuelle Lage und blickte dabei auch in die Zukunft.

Einige generelle Zahlen. Etwa eine Million meist kleine und mittelständische Handwerksbetriebe in 130 Handwerksberufen mit und ohne Meisterpflicht sind in Deutschland tätig. Die stärkste Gruppe stellt dabei das Ausbaugewerbe. Der Umsatz der Gesamtbranche betrug im Vorcoronajahr 2019 rund 640 Mrd. Euro und sie beschäftigte 5,6 Mio. Erwerbstätige. Somit arbeiten über 12 % der deutschen Bevölkerung „handwerklich“. 

Leider hält ein Trend an: Die Zuwanderung durch Auszubildende ging seit dem Jahr 2000 um 40 % auf rund 363 000 Verträge insgesamt zurück. Zu den beliebtesten Handwerks-Ausbildungsberufen  gehören jedoch nach wie vor der Kraftfahrzeugmechatroniker, der Elektroniker und der Anlagemechaniker Sanitär-, Heizungs- und Klimatechnik. 2020 unterschrieben im SHK-Gewerk 39 000 Schulabgänger einen Ausbildungsvertrag, davon 2 % weibliche Berufsanfänger. Den Montagemarkt teilen sich 48 000 SHK-Betriebe in 2020. Deren Zahl schmolz in den letzten zehn Jahren von 52 000 auf diesen Stand. Indes stieg zeitgleich die Schar der SHK-Beschäftigten von 341 000 Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern in 2010 auf 382 000 in 2020.

IKZ-HAUSTECHNIK: Blicken wir zurück auf das Jahr 2021, wie sehen Ihre Zahlen dazu aus?

Arno Kloep: Es war ein spannendes Jahr mit verwirrenden Meldungen, wenn man die Zahlen verglich, die aus der Branche kamen. Es gab eine Pressemitteilung vom DG Haustechnik: plus 25 % für den Geräteumsatz. Die Erhebung des Bundesamts für Statistik wies dagegen für die Handwerker 7,9 % aus, inklusive Arbeitsleistung. Wenn die Handwerker inklusive Arbeitsleistung 8 % plus machen, also aus Ware rund 4 %, und die Industrie ohne Arbeitsleistung 25 % plus, woher kommt die Lücke? Gut, ein Teil der Ware fließt über andere Kanäle zum Endkunden, aber doch nicht in der Menge. Wir diskutierten Modelle, es blieb aber immer ein unerklärbarer Block von 17 oder 18 % übrig. Bis wir schließlich auf Hamsterkäufe und Hamsterreservierungen kamen. Einen Umsatz von etwa zweieinhalb Monaten hat sich das Handwerk in die Halle oder Garage gelegt beziehungsweise beim Handel zurücklegen lassen. Die Industrie hat geliefert, montiert ist davon aber noch nichts. Das erklärt die abweichenden Zahlen.

IKZ-HAUSTECHNIK: Was bedeutet das für das neue Jahr?

Arno Kloep: Das kann man in allen volkswirtschaftlichen Büchern nachlesen: Solche Hamsterkaufaktionen enden regelmäßig dramatisch für die Hersteller. Alle bestellen viel mehr als sie brauchen, eben weil sie Angst haben, nicht mehr bedient zu werden. Irgendwann ebbt dann die Angst vor den Versorgungsengpässen ab. Das Ganze kommt wieder auf ein normales Niveau herunter. Deshalb war ja plötzlich Ruhe im Vortragssaal. Handel und Hersteller erkannten, dass sie unter Umständen mit erheblichen Einbrüchen in 2022 zu rechnen haben.

Wenn die Handwerker nicht mehr stramm kaufen, wird der Handel die Bestellungen zurückfahren müssen und wir kriegen in 2022 jene Situation: Die Handwerker werden wahrscheinlich wieder 5 % plus machen, über die viele Arbeit und wegen des personellen Engpasses stöhnen – aber nicht bestellen. Sie haben ja alles Material schon. Die Industrie vor allem muss mit einem spürbaren Minus gegenüber 2021 rechnen. Der Handel je nachdem, wie umsichtig er geordert hat.

IKZ-HAUSTECHNIK: Eigentlich wären die wechselnden Rohstoffpreise ja ein Grund, Hamsterkäufe in Niedrigpreisphasen beizubehalten…

Arno Kloep: Da bin ich bei Ihnen. Für Hamsterkäufe gibt es mindestens zwei Gründe, die Verfügbarkeit über die Produkte und ein kalkulierbarer Preis. In der SHK-Branche, im Geschäft mit Endkunden, steht allerdings die Verfügbarkeit an erster Stelle. Materialverteuerungen lassen sich zumindest dem Endkunden gegenüber halbwegs begründen. Auch wenn das Durchsetzen nachträglicher Kostensteigerungen vor allem bei bereits abgeschlossenen Verträgen nicht so einfach möglich ist.

Sowohl die Armaturen- als auch die Heizungshersteller, mit denen wir gesprochen haben, rechnen damit, dass sich bis Sommer die Lieferprobleme beheben und man wieder normal liefern könnte. Wenn das die Handwerker hören, bauen sie ab diesem Zeitpunkt ihre Vorräte ab. Vermutlich werden mithin ab Sommer die Bestellungen zurückgehen.

IKZ-HAUSTECHNIK: Auf dem Trendkongress hatten wir uns ja schon kurz über diesen Punkt unterhalten. Sie sagten, mit einer Einschränkung…

Arno Kloep: Mit der Einschränkung, dass die Handwerker nach wie vor der Versprechung des Handels vertrauen, sie bräuchten keine eigene Lagerhaltung. Die ist im Handwerk ja relativ selten. Bis in die 80er Jahre war sie der Normalfall. Bis dahin hatten die Betriebe ihre Doppelgarage voller Krempel. Das ist heute nicht mehr der Fall. Mein Modell geht davon aus, dass die Handwerker im Sommer die Bestände abbauen und wieder in Richtung Lagerhaltung beim Großhandel gehen. Sollte aber, und das ist die Unbekannte, unter Corona-Engpass, Chip-Flaute, Rohstoffpreisen mit bis zu dreimaligen Preiserhöhungen pro Jahr das Vertrauen in die Lagerhaltung des Großhandels grundsätzlich gelitten haben, dann könnten sich Handwerker wieder vermehrt auf die eigene Lagerhaltung verlassen. Und dann könnte – und das wird man sehen – das Handelskonzept mit dem Abhollager an Inanspruchnahme verlieren. Das ist die Frage: Gelingt es dem Handel, den Handwerker davon zu überzeugen, den aktuellen Lieferengpass als eine temporäre Störung zu akzeptieren oder entwickelt das Handwerk eine grundsätzliche Vorsicht? Dann ist ein Paradigmenwechsel in Bezug auf die Lagerhaltung nicht ausgeschlossen, mit Folgen für den Handel, die weh tun.

Das neue Motto „Was man hat, hat man, was man kriegt, weiß man nicht“ bringt ja bei Handel und Industrie die Planung noch durch einen ganz anderen Punkt durcheinander. Der momentane Liefer­engpass lehrt den Betrieb, nicht nur bei einem Händler das Material für die Baustelle zu reservieren, sondern bei dreien. Drei Großhändler haben nun das Material beiseitegelegt, der Handwerker wickelt den Auftrag ab und sagt den zwei leer ausgehenden Händlern: „übrigens, meine Reservierung können Sie auflösen“. Damit erhöhen sich die Überbestände unter Umständen dramatisch. Ich kenne einen Mittelstands-Händler in der Nähe von Würzburg, der hat einen Sportplatz im Nachbardorf angemietet, dort drei Festzelte hinstellen lassen und schiebt in die die Ware hinein, die reserviert ist. Ich glaube, der schläft seit Sommer nicht mehr, weil er Angst hat, auf dieser Lawine sitzen zu bleiben.

IKZ-HAUSTECHNIK: Mit welchem Umsatz pro Beschäftigten rechnet das Handwerk?

Arno Kloep: Einen Monteur kann man im Mittel mit 150 000 bis 165 000 Euro Umsatz bewerten. Der Materialanteil liegt ungefähr bei der Hälfte, also 1:1 Arbeit zu Ware. Vor zwanzig Jahren lag der Umsatz bei ungefähr 100 000 Euro. Der Produktivitätsfortschritt, so muss man es ja nennen, liegt im SHK-Handwerk bei 1,5 % im Jahr.

IKZ-HAUSTECHNIK: Sie sehen nach wie vor eine Verschiebung in Richtung Heizung?

Arno Kloep: Definitiv. Der SHK-Handwerker ist im Moment eher ein Heizungsbauer als ein Bäderbauer. Einfach auch durch die Fördersituation, durch die Kundenwünsche und durch die Art der Aufträge. Mit der Heizung kann der Handwerker Wartungsservice und solche Dinge mit anbieten, die den Auftrag insgesamt noch attraktiver machen.

IKZ-HAUSTECHNIK: Sind denn die Anlagenbauer auch kompetenter geworden? Der Technologieanspruch ist ja gestiegen. 

Arno Kloep: Sagen wir es so: Die Partnerschaft hat die Kompetenz. Die Industrie geht dem Betrieb zur Hand. Bei der Wärmepumpe bietet sie ihm die Programmierung der Regelung, die Inbetriebnahme, das Optimieren der Jahresarbeitszahl und mehr an. Für den Handwerker heißt das, er kann in neue aufkommende Technologie einsteigen, ohne sich tiefer mit der Materie befassen zu müssen. Aus Sicht der Industrie eine ideale Entwicklung, weil sie nicht nur die Wertschöpfung am Gerät, sondern auch die Wertschöpfung am Service hat. Aus Sicht des Handwerkers ist das allerdings der Strick, an dem er sich eines Tages selbst aufgehängt haben wird.

IKZ-HAUSTECHNIK: Wie meinen Sie das?

Arno Kloep: Nun, ich verstehe die Handwerker, die im Moment unter den knappen Kapazitäten die Hilfe, die ihnen angeboten wird, annehmen. Aber sie dürfen sich nicht davon befreien, eine Technologie zu erobern, im Sinne von zu beherrschen. In ein paar Jahren werden wir draußen viele Leute haben, die Wärmepumpen installieren, aber nicht wissen, was sie tun. Das weiß der herbeigerufene Industriemann. Dieses Geschäftsmodell verfolgt die Industrie ja schon seit langem.

IKZ-HAUSTECHNIK: In Düsseldorf haben Sie sich kritisch zu der massiven staatlichen Förderung für Heizungs- und Sanitärmaßnahmen geäußert.

Arno Kloep: Die Förderung versickert im Preiszuschlag. Den gönne ich ja der Branche. Nur hilft das dem Klima nicht. Es besteht ein großes Logikproblem. Wir können mit Hilfe staatlicher Anreize vor allem erneuerbare Technologien nicht nach vorne bringen, solange wir keinen Weg finden, am Engpass Montagekapazität vorbeizukommen.

IKZ-HAUSTECHNIK: Ihren Umfrageergebnissen nach lehnen über 40 % der Fachbetriebe bereits Aufträge ab.

Arno Kloep: Genau. Man kann nicht in eine Branche, die unter Volldampf arbeitet, noch Nachfrageanreize schieben. Die Politik täte besser daran, die Subventionen in eine Werbekampagne für die Ausbaubranche umzuwandeln. Würde sie 60 bis 100 Mio. Euro für eine Aktion ausgeben „Werdet SHK-Handwerker – ein Beruf mit Einkommen und Zukunft“, würden vielleicht 30 000 oder 40 000 Auszubildende und Fachkräfte mehr in die Branche kommen. Wir würden Lehrlinge haben, die Montagekapazitäten würden steigen, die Klimaziele blieben nicht in weiter Ferne und nach fünf Jahren könnte man wieder ein Anreizsystem fahren. Wenn ich Umweltminister wäre, würde ich es genauso machen.

IKZ-HAUSTECHNIK: Zeit sparen, um Raum für anderen Tätigkeiten zu gewinnen, kann man auch durch eine optimierte Beratung. Und auch diese ließe sich auslagern. Kann es z. B. sein, dass ein Großhändler dem Endverbraucher durch gezielte Fragen und Antworten von Alexa oder Siri den individuellen Umbauwunsch ausarbeiten und am Bildschirm zeichnen respektive variieren lässt? Der Grossist kann ja sämtliche Produkte und Alternativen einspielen. Eine ausgeklügelte Software schlägt vermutlich jeden Bad- und Heizungsberater. 

Arno Kloep: Davon bin ich sogar fest überzeugt. Hinter diesen Geräten stecken ja große mathematische Programme. Die einen sagen künstliche Intelligenz. Aber vom Prinzip her sind das statistische Algorithmen, die da im Hintergrund arbeiten. Ich bin mir sicher, dass wir über Expertensysteme, wie auch immer man die nennen möchte, ein Großteil der Gespräche standardisieren beziehungsweise den Kunden so lenken kann, dass ihm eine Internetplattform detailgenau seine Wunschvorstellung anbietet. 

Deep Learning, so heißt ja diese Form von KI, eignet sich für alle Anwendungen besonders gut, bei denen große Datenbestände zur Verfügung stehen, aus denen sich Muster und Modelle ableiten lassen. Wenn dann eine KI-Maschine nach Mustern in dieser Datenkommunikation sucht, entsteht jede Menge Mehrwissen, was die Fachschiene insgesamt schlanker machen wird, was die Kundenberatung besser machen wird, was aber auch Jobs auslöschen wird, weil die KI-Maschine der bessere Experte ist.  

IKZ-HAUSTECHNIK: Wie soll die Berufsausbildung mit all diesen neuen Technologien Schritt halten?

Arno Kloep: Mit der aktuellen Meisterkonzeption geht das unmöglich. Eine kürzliche Diskussion mit Berufsschullehrern von Baden-Württemberg bestätigt das. Wir brauchen eine mehrstufige Wissenstreppe, eine Art Grundmeister, wenn man so will. Und danach eine Spezialisierung. Heißt also, wir müssen nur das Gesundheitswesen kopieren mit Allgemein-Mediziner und Facharzt. Kein Mensch verlangt vom Hausarzt eine Herzoperation, die SHK-Branche schon.

IKZ-HAUSTECHNIK: Diese Teilung der Kompetenzen spräche für Partnerprogramme zwischen Handwerk und Hersteller. 

Arno Kloep: Ich glaube, dass die Partnerprogramme die Zukunft der Branche werden. Meine These ist, dass die Industrie in den selektiven Vertrieb geht. Also nicht mehr alle 50 000 bedient, sondern nur noch die „guten Freunde“. Durch Corona hat jeder Vertriebsleiter und jeder Außendienstler gelernt, ich muss mich genau umschauen, wem ich meine knappe Zeit zukommen lasse. Wer sind die Handwerker, bei denen es sich lohnt, etwas hineinzuschütten in Form von Schulung und Betreuung, weil bei ihnen in Form von Umsatz etwas herauskommt. 

Meine These ist, dass jeder SHK-Hersteller mit fortschreitender Digitalisierung im Handwerk ein höheres Maß an bilateraler Beziehung betreiben wird. Das ist eine Entwicklung. Wir werden erleben, dass die Zusammenarbeit zwischen den Kesselherstellern einerseits und dem einzelnen Handwerker so bilateral wird, dass der Handel dazwischen keine sinnvolle Wertschöpfung mehr betreiben kann. Das verstehe ich unter Partnerprogrammen. 

Die strukturelle Verbindung zwischen dem Handwerker und seiner Marke, mit der er arbeitet, wird besser und intensiver und innerhalb dieser Partnerprogramme gibt es natürlich auch Belohnungssys­teme, die sich nach der Leistung und den Bedürfnissen richten.

Bilder: Querschiesser 

www.querschiesser.de

Ausgewählte Ergebnisse und Interpretationen der Querschiesser-Studie

Partnerprogramme: Ca. 1/3 der Handwerker machen in Partnerprogrammen mit, 20 % im engeren Sinne in Programmen, in die man aktiv aufgenommen werden muss. Die Partnerprogramme sind für die Anbieter Lead-Verwertungs-Maschinen. Als Leadgenerierung bezeichnet man die Gewinnung neuer Interessenten mit dem Ziel, die Umsätze zu steigern. Im Gegenzug erhalten die teilnehmenden Handwerker ein sehr breit gefächertes Unterstützungsangebot. 

Kundenberatung: Das Handwerk glaubt nicht, dass die Beratung in andere Kanäle abwandert. Das Handwerk fühlt sich in seiner Beratungsfunktion sicher.

Montage: Das Handwerk glaubt beim Thema Montage nicht an einen wirksamen Wettbewerb durch angrenzende Akteure. Die Quoten für eine entsprechende Überzeugung liegen meist nur im niedrigen einstelligen Bereich. 

Hamsterreservierungen: 57 % der befragten Betriebe haben eine durchschnittliche Reichweite bei ihren Hamsterreservierungen von 9,47 Wochen. Hochgerechnet auf die Fachschiene macht das Volumen die Höhe des 1,2-fachen Branchenumsatzmonats (11 %) aus.

Preise: Gegenüber den Endkunden sind die Stundenverrechnungssätze um ca. 6,5 % gestiegen. 71 % der befragten Betriebe haben in den letzten 12 Monaten ihre Materialpreise erhöht. Im Minimum 2 %, im Maximum 50 %, im Durchschnitt 8,6 %.

Demografischer Wandel: Für 22 % der befragten Handwerker ist der demografische Wandel eine leichte (18 %) bis schwere (4 %) Herausforderung. 

Beratung Hersteller: Das Handwerk glaubt in der Beratung nicht an einen wirksamen Wettbewerb durch die Hersteller. Lediglich 1 % geben dieser Option eine Chance. 

Beratung Internet: Das Handwerk glaubt in der Beratung nicht an einen wirksamen Wettbewerb durch die Internetplattformen. Lediglich 2 % geben dieser Option eine Chance. Im Jahr 2018 betrug die Quote der Handwerker, die mit Sicherheit eine solche Entwicklung erwartet haben, 1 %.

Innovationen: 91 % der befragten SHK-Handwerker meinen, dass keine neuen Produkte fehlen. Im Jahr 2017 waren es erst 82 %. Spricht für volle Auftragsbücher.

Fehlendes Material: Vier von fünf Handwerkern empfinden eine Störung

Wartung als Hauptgeschäft: Mehr im Handwerk glauben mittlerweile beim Thema Service an eine Zukunft des Formates Wartung. In zehn Jahren könnte der Service wichtiger als der Produktverkauf sein, sagen 23 %. Im Jahr 2018 betrug die Quote der Handwerker, die mit Sicherheit eine solche Entwicklung erwartet haben, gerade mal 4 %.

Amazon: Das Handwerk glaubt beim Thema Vertriebsformen an eine Zukunft des Formates Amazon. Schon 28 % geben dieser Option eine echte Chance. Im Jahr 2018 betrug die Quote der Handwerker, die mit Sicherheit eine solche Entwicklung erwartet haben, 7 %.