26. Juli 2021

Handwerksbetrieben fehlt in der Regel das Budget für große Kampagnen oder teure Agenturen. Mit der passenden Marketing-Strategie können sie mit vertretbarem Aufwand online und offline erfolgreich Kunden gewinnen

Kunden finden, Kunden binden: Gerade für Handwerksbetriebe ist ein ansprechender Marktauftritt wichtig. Ob ein festes Budget vorgesehen ist oder Zeit und Ressourcen besonders knapp sind – gefordert ist ein strategisches Vorgehen. Welche Maßnahmen – ins-besondere online – möglich und sinnvoll sind, zeigt dieser Beitrag.

Die Selbstpräsentation am Markt gelingt am besten mit einer Strategie. Marketing-Maßnahmen sollten für einen gewissen Zeitraum aufeinander folgend geplant werden. Dabei ist es hilfreich, vorab über einige Fragen grundsätzlich nachzudenken. Zunächst geht es darum, die eigene Position im Wettbewerb zu analysieren, sowie die bisherigen Marketing-Aktivitäten zu bewerten. Beispielhafte Fragen zu dieser Situationsanalyse vorab sind im Kasten rechts aufgeführt.

Strategisch planen
Auf diese Weise können SHK-Handwerker ihre Ziele und Zielgruppen näher bestimmen und die bisher erfolgten Aktivitäten einschätzen. Auf die Antworten ausgerichtet, lassen sich Ideen für zukünftige Maßnahmen entwickeln und in einem Marketingplan bündeln. Diese Beschäftigung mit dem eigenen Marktauftritt sollte in regelmäßigen Abständen wiederholt und dabei die bislang verfolgte Strategie kritisch hinterfragt und ggf. angepasst werden. Wer nicht ausreichend Zeit oder Lust hat, sich selbst mit der Materie auseinanderzusetzen, findet häufig bei Freelancern für Beratung, Text und Design eine schnelle und zudem kostengünstige Unterstützung.

Da jeder Plan für jeden Handwerksbetrieb ganz individuell ausfällt, folgen nun einige grundsätzliche Tipps.

Tipp 1: Die eigene Website
Nur wer sich zeigt, wird auch gesehen, heißt es. Auch für einen SHK-Handwerksbetrieb ist heutzutage die eigene Webpräsenz ein Muss. Selbst wenn Kunden nicht direkt über die Website zum Betrieb kommen, so haben diese sicherlich zuvor gegoogelt, wer die gesuchte Dienstleistung in der Nähe anbietet, und wie der Betrieb von anderen bewertet wird. Die Website sollte deshalb modern und professionell wirken. Das Design sollte ansprechend sein und zum Unternehmen passen. Darüber hinaus muss die Webseite informativ sein und technisch einwandfrei funktionieren. Da das Smartphone, aber auch andere mobile Geräte zunehmend eine Rolle spielen, ist es zudem wichtig, dass die Website responsiv ist, d. h. sich verschiedenen Bildschirmgrößen automatisch anpasst. Die Website bildet die Basis. Wenn Unternehmen hier Nachholbedarf haben, sollten sie zunächst vor allen anderen Maßnahmen diese Baustelle beseitigen.

Tipp 2: So wird der Webauftritt noch besser
Ein paar kleine Regeln einzuhalten, hilft enorm. Dazu gehört z. B. die ständige Sichtbarkeit von Telefonnummer, E-Mail-Adresse und Geschäftszeiten, damit Internetnutzer sofort zum Hörer greifen und den Betrieb anrufen können. Denn diese möchten nicht lange nach Kontaktinformationen suchen oder sich hinsichtlich der Geschäft szeiten irren und nur einen Anrufb eantworter vorfinden, wenn Fragen bestehen.

Es hat sich gezeigt, dass es hilfreich ist, die Nutzer direkt aufzufordern, etwas zu tun, d. h. Sätze zu verwenden wie „Rufen Sie gleich an“, „Fordern Sie jetzt einen unverbindlichen Kostenvoranschlag“ oder „Schauen Sie sich jetzt in unserer virtuellen Badausstellung um“. Mit geeigneten Online-Tools lassen sich Zugriff und Nutzung der Website analysieren. Wer dies regelmäßig tut, erhält Anregungen für Verbesserungen.

Tipp 3: Ein Platzhirsch werden
Zu einer guten Sichtbarkeit verhilft heutzutage ein Eintrag bei „Google My Business“. Das Verzeichnis ist online das, was früher die „Gelben Seiten“ waren. Ein Eintrag lässt sich einfach vornehmen, erfordert einen verhältnismäßig geringen Aufwand – und ist völlig kostenfrei. Eingetragene Unternehmen werden auch auf Google Maps angezeigt. Sie sind so in der Region für Kunden und Interessenten, die eine Google Suche durchführen, präsent.

Daher sollten Betriebe auf keinen Fall auf einen Eintrag verzichten. Hat Google den Unternehmenseintrag bereits selbstständig generiert, sollten die Daten vervollständigt werden. Geschäftsinhaber rufen dazu „Google My Business“ im Netz auf und folgen den eigentlich selbsterklärenden Anweisungen. Viel hilft hier viel. Betriebe sollten den Eintrag gut pflegen und in regelmäßigen Abständen anpassen, z. B., um rund um Feiertage mit gültigen Geschäft szeiten zu punkten oder ein Firmenevent zu bewerben. Wenn die Informationen stets aktuell sind, präsentiert sich ein Betrieb als verlässlich und engagiert.

Weitere, in die Region wirkende Maßnahmen, wie regelmäßiges Sponsoring eines örtlichen Vereins, können die Position des Unternehmens zusätzlich stärken und signalisieren Verbundenheit mit den Menschen, die dort wohnen.

Tipp 4: In Online-Portale eintragen
Damit Betriebe online besser sichtbar sind, können sie sich in weitere Online-Portale eintragen. Solche Einträge helfen, eine bessere Position im Suchmaschinenranking zu erzielen. Wichtig ist, dass die eingetragenen Daten in den Verzeichnis-sen identisch sind. Eine Vielzahl der Portale ist kostenfrei, beginnend bei den Gelben Seiten. Die Angebote reichen von allgemeinen Portale bis hin zu speziellen für Handwerksunternehmen. Mögliche Online-Portale sind außer dem örtlichen Branchenverzeichnis z. B. „GoYellow“, „Meine Stadt“, „Yelp“ oder „suchen.de“.

Tipp 5: Social Media fürs Handwerk?
Aber sicher. Auch für SHK-Handwerksbetriebe lohnt sich eine Unternehmenssei-te auf Facebook & Co. Damit können diese z. B. für ihre Dienstleistungen werben, aber auch aktiv auf Mitarbeitersuche gehen. Auf welchen Social-Media-Kanälen welche Aktivitäten sinnvoll sein können, richtet sich nach den Zielen, Zielgruppen und den Dienstleistungen sowie dem jeweiligen Content, der veröffentlicht werden soll und kann. Wer etwa regelmäßig schöne Bäder oder Schwimmbäder plant und realisiert, sollte auch über einen Auftritt bei Instagram oder Pinterest nachdenken.

Tipp 6: Gute Bewertungen erzielen
Bei Google, Facebook und Yelp können Kunden den Handwerksbetrieb bewerten und ihr Feedback mit einem Kommentar hinzufügen. Damit die Bewertungen auch gut ausfallen, können SHK-Handwerker zufriedene Kunden bitten, dort eine Bewertung abzugeben. Es muss aber nicht nur die direkte Ansprache sein. Um verstärkt Einträge zu generieren, helfen auch Aufforderungen auf der Unternehmensseite mit direktem Link sowie ein Hinweis in den E-Mails.

Tipp 7: Reguläre E-Mails werblich nutzen
Natürlich können E-Mails im Kontakt mit Kunden auch für andere Zwecke werblich genutzt werden. Zum Beispiel kann auf Aktionen und Angebote sowie besondere Marken und Hersteller, mit denen der Betrieb zusammenarbeitet, hingewiesen werden. Außerdem lässt sich im E-Mail-Abbinder eine Verknüpfung zu den Social-Media-Kanälen erstellen. Auszeichnungen, Zertifikate und Weiterbildungen sollten ebenfalls nicht fehlen, denn diese schaffen Vertrauen in die Expertise des Betriebes.

Tipp 8: Fahrzeugwerbung: ganz schön günstig
Für SHK-Handwerker ist auch die Fahrzeugwerbung ein Muss, denn diese ist alles andere als teuer. Auf Firmenfahrzeugen ist die Werbung ständig präsent und zeigt der Region, wo man überall im Einsatz ist. Ob Klebefolien oder Magnetschilder, die Unternehmer je nach Bedarf austauschen können – man ist stets aufmerksamkeitsstark sichtbar, natürlich im unverwechselbaren Corporate Design. Die Fahrzeuge sollten aber immer sauber und gepflegt sein, damit ein guter Eindruck auch wirklich entsteht.

Tipp 9: Kleider machen Leute
Kleider machen Leute. Das klingt zwar abgedroschen, funktioniert aber auch heute noch. Zum einheitlichen Auftritt gehört neben den üblichen Marketingmitteln wie Website, Flyer und Werbeschilder auch die Kleidung für die Mitarbeiter. So sind Azubis und Gesellen sofort identifizierbar und hinterlassen einen ordentlichen und professionellen Eindruck bei den Kunden. Auch die Mitarbeiter identifizieren sich so stärker mit dem Betrieb. Anbieter von professioneller Berufskleidung ermöglichen in der Regel auch Individualisierungen in Farbe und Design und bringen Aufnäher oder Aufdrucke nach Vorgaben an. Punkten lässt sich auch, wenn zum Logo der Name des Mitarbeiters angebracht ist. So kann die Kommunikation mit den Auftraggebern noch besser gelingen.

Tipp 10: Mit Kunden in Kontakt bleiben
Es gibt viele Möglichkeiten, mit Bestandskunden immer wieder in Kontakt zu treten. Der Kreativität sind hier keine Grenzen gesetzt. Ob Firmenevents, Gewinnspiele oder Treueangebote, E-Mails mit Aktionen, Glückwünsche zum Geburtstag, Erinnerungsmails an die anstehende Heizungswartung: Viele Dinge können Kunden immer wieder antriggern, die eigenen Leistungsangebote in Anspruch zu nehmen. Wichtig ist, dass mit der Werbung Aufmerksamkeit erregt wird, dass die Kunden richtig und verständlich angesprochen werden und der Stil gleichzeitig auch zum Unternehmen passt.

Fazit
Mit einer konsequenten Planung von Marketingmaßnahmen gehen Betriebe strategisch vor und handeln nicht aus dem Bauch heraus. Dabei müssen diese Marketing-Tipps natürlich nicht alle sofort umgesetzt werden. Es gilt, das in Angriff zu nehmen, was sinnvoll ist, und was man gut (noch nebenbei) umsetzen kann, sofern man im Betrieb niemanden hat, der sich ausschließlich mit dieser Aufgabe befasst. Auch hier lautet die Devise: Dann lieber weniger, aber dafür richtig. Ab und an lässt sich auch einmal etwas Neues probieren, und wenn es gut funktioniert hat, sollte man die Sache weiterverfolgen. Dann lohnt es sich ggf. auch, bestimmte Aufgaben in externe Hände zu geben.

Zum Schluss auch noch ein Hinweis zu Datenschutz und weiteren rechtlichen Pflichten, wie Presserecht und Impressumspflicht. Betriebe sollten sich gut informieren, was sie wie veröffentlichen dürfen, und wie sie sich datenschutzrechtlich auf der sicheren Seite bewegen. Hierbei können auch Kammern und Verbände helfen.

Einige Fragen zur Situationsanalyse vorab

• Was zeichnet Ihren Betrieb besonders aus?
• In welcher Region sind Sie tätig?fester Betrag monatlich eingeplant werden?
• Wer sind Ihre bestehenden Kundengruppen: privat – gewerblich etc.; Alter – sozialer Status etc.? Welches könnten potenzielle Kunden sein? – Auf welchen Kanälen sind Kunden und potenzielle Kunden unterwegs?
• Wodurch zeichnen sich diese Zielgruppen aus?
• Nutzen Sie Multiplikatoren?
• Haben Sie eine oder mehrere Spezialisierungen?
• Haben Sie eine (Bad-)Ausstellung?
• In welchem Preissegment bewegen Sie sich?
• etc.

Autorin: Angela Kanders, freie Journalistin