17. Januar 2023

AGSI fordert Weiterentwicklung des klassischen Vertriebswegs zugunsten der Endabnehmerbedürfnisse. Messen sollen zu hybriden Formaten mit Event-Charakter weiterentwickelt werden
Die Arbeitsgemeinschaft Sanitärarmaturenindustrie (AGSI) hat auf der Jahrespressekonferenz im November ihre neuen Positionen vorgestellt. Darin wird neben der endkundenorientierten Entwicklung der Vertriebswege auch das Verhältnis der Markenunternehmen zu den Fachmessen neu bewertet. Mit der teilweisen Neupositionierung und dem Netzwerkgedanken reagiere man auf das durch Krisen und disruptive Prozesse gekennzeichnete „New Normal“, dem sich die Branche in einer durch Inflation bestimmten konjunkturellen Situation stellen müsse.

Die Rahmenbedingungen im Bereich der Bauinvestitionen sind aktuell alles andere als rosig. Das IW Köln etwa erwartet einen Rückgang um 2% in 2022 und von weiteren 1,5% in 2023. Auch der Hauptverband der Deutschen Bauindustrie hat seine Prognose entsprechend gesenkt. Vor allem im Wohnungsbau sind demnach die Aussichten eingetrübt; neben einem erwarteten realen Umsatzminus von 4% in diesem Jahr wird 2023 von einem noch stärkeren Rückgang ausgegangen.
Das primär durch das Auslandsgeschäft der ersten 3 Quartale 2022 erwirtschaftete nominale Umsatzplus der Sanitärarmaturenindustrie von 10% gegenüber dem Vorjahr werde durch die Inflation auf eine reale 0 reduziert. Vor dem Hintergrund von Inflation, Energiekrise, Lieferproblemen und steigenden Rohstoffpreisen gehen die Sanitärarmaturenhersteller skeptisch in das nächste Geschäftsjahr und erwarten einen realen Umsatzrückgang im niedrigen einstelligen Bereich, prognostiziert AGSI-Geschäftsführer Wolfgang Burchard.

Freiheitsgrade im Vertriebsweg ausgewogen verteilen
Die Weiterentwicklung des klassischen Vertriebswegs zugunsten der Endabnehmerbedürfnisse will die Sanitärarmaturenindustrie offen und konstruktiv gestalten. Die Entwicklungen im Onlinehandel und bei den Handels- bzw. Hausmarken des Großhandels sowie die zunehmende Praxis im Handwerk, Handelsmarken einzubauen – laut Handwerkerbefragung der Querschiesser Unternehmensberatung im Jahr 2021 verarbeiten 85% der Befragten mittlerweile Handelsmarken – ließen daran zweifeln, ob und inwieweit das Modell des dreistufigen Vertriebsweges von den Partnern noch gleichermaßen getragen werde. Vor diesem Hintergrund fordert die AGSI das allseitige Bekenntnis, dass Freiheitsgrade ausgewogen verteilt sind. „Gilt wirklich gleiches Recht für alle, muss konsequenterweise auch der Industrie das notwendige Maß an Unabhängigkeit zum Erreichen ihrer Ziele und bei der Realisierung ihres Geschäftes eingeräumt werden“, fordert Dirk Gellisch, der gerade wiedergewählte AGSI-Vorsitzende, unter Verweis auf die Debatte um erste herstellerseitige Kontaktaufnahmen zum Endkunden. Ziel jeder Anpassung des klassischen Vertriebsweges sollte weiterhin eine stärkere Orientierung auf die Bedürfnisse des End­abnehmers sein. Der Kunde müsse leichteren Zugang zu den Produkten, zu Preis- und Produktinformationen sowie zum Kauf haben.

Messen müssen weiterentwickelt werden
Eine weitere zentrale Positionierung betrifft den Bereich der Fachmessen. Grundsätzlich unterstütze die AGSI alle Bemühungen, die Position der ISH als Weltleitmesse im internationalen Wettbewerb zu erhalten bzw. zu stärken. Die vergangenen zwei Jahre hätten gezeigt, dass klassische Präsenzveranstaltungen unersetzbar sind. Ungeachtet dessen gilt es aus Sicht der AGSI aber, reale Messeveranstaltungen wie die ISH zukünftig mit digitalen Begleitangeboten sinnvoll zu ergänzen. „Seit Corona ist Messe anders“, so Gellisch: „Reine Produktshows haben unserer Einschätzung nach und auch nach Ansicht vieler Messeexperten keine Zukunft.“ Messen müssen sich zu emotionalen Events entwickeln, die Besucher und Aussteller auf keinen Fall verpassen möchten. Ein von der AGSI verfasster Maßnahmenkatalog mit Berücksichtigung von Faktoren wie der Verschiebung zur Gebäudetechnik – Stichwort Dekarbonisierung – und deren notwendige Anpassung an die Ausstellungsnomenklatur, der Ausgestaltung digitaler Begleitangebote und der Eventisierung fand sowohl in Essen als auch in Frankfurt wenig Widerhall. In der Folge wurde die langjährige Mitwirkung der AGSI im SHK Beirat von der Messe Essen aufgekündigt. Die AGSI bewertet diese Entwicklung als bedenklich. Als Konsequenz aus dem wenig partnerschaftlichen Umgang mit dem Unterstützungsangebot der AGSI beendete diese dann die jahrzehntelange Zusammenarbeit mit der Messe Frankfurt. Die AGSI zieht sich aus den ISH-Beiräten zurück und verzichtet auf die traditionelle Standpräsenz in Halle 4.0.

Harmonisierung technischer Regelungen gefordert
Aktuell machen der AGSI vor allem die ins Auge gefassten Werkstoffrestriktionen der EU Sorgen. Der Werkstoff Blei gilt als ideologisch verbrannt. Relativ neu im Fadenkreuz der EU und ihrer europäischen Chemieagentur ECHA sind unterdessen Dichtungswerkstoffe. „Rund 8000 PFAS’s, heißt Per- und polyfluorierte Chemikalien, sollen nach Vorstellung der Europäischen Chemikalienagentur verboten werden. Für die Armaturenindustrie nicht akzeptabel“, so Gellisch, denn viele der Substanzen seien für die Dichtungsproduktion unverzichtbar. Zudem seien ihre Gefahren für die Gesundheit keineswegs so eindeutig wie oft behauptet nachgewiesen.

Digitalisierung ist eine Branchenaufgabe
„Ohne Digitalisierung in der Gebäudetechnik geht heute nichts mehr. Das ist der Eindruck, den man gewinnt, wenn man Politik hört oder Fachzeitschriften liest“, beschreibt Gellisch das öffentliche Bild von der Bau- und Sanitärbranche. Die AGSI sieht die Sanitärarmaturenindustrie bei der Digitalisierung ihrer Betriebsprozesse und ihrer Produkte gut aufgestellt. Vor allem ihr digitaler Blick über die einzelne Armatur hinaus auf das gesamte System, die Trinkwasserinstallation, habe überzeugende und zukunftssichere Produktentwicklungen hervorgebracht. Insgesamt jedoch bleibe die Branche nach wie vor weit hinter ihren Möglichkeiten, konstatierte Gellisch. Er formulierte die klare Erwartungshaltung der AGSI, dass ihre Vertriebswegepartner entsprechende Anstrengungen zur Digitalisierung ihrer Leistungen betreiben. Hier gelte es vor allem, die B2B-Geschäftsabläufe zwischen Industrie, Handel und Handwerk mittels einer durchgängigen Informationsvernetzung zu optimieren. Welche Lösungen dabei konkret angestrebt und umgesetzt werden sollten, sieht die AGSI in der Verantwortung der ARGE Neue Medien.

www.vdma.org