19. Januar 2021

Die Geschäfte im SHK-Handwerk laufen trotz Corona gut, für 2021 sind die Prognosen weiterhin positiv. Dennoch stehen die Zeichen im SHK-Handwerk auf Veränderung – ein Interview

Wo hat Corona in welchem Maß etwas verändert? In der Industrie, im Handel oder im Handwerk? Die Hörer auf dem 17. Trendkongress der Marktforschungsagentur Querschiesser Ende Oktober im Maritim-Hotel in Düsseldorf waren gespannt auf die Antworten. Und auf die Prognosen für das kommende Jahr. „Es wird nicht schlechter als das gerade abgeschlossene, sagt Querschiesser-Geschäftsführer Hans-Arno Kloep im Gespräch mit unserer Redaktion – „und das war ein gutes Jahr“.

„SHK-Branche ohne Corona-Beben“. Dieses Fazit zog Hans-Arno Kloep aus seinen etwa 2000 Interviews von Oktober 2019 bis September 2020. Ganz besonders war für ihn aufgrund des Kapazitätsengpasses in 2019 überraschend, dass das Handwerk in 2020 seine Kapazitäten erhöht und den Nachfragebedarf vollständig gedeckt hat. Hierbei halfen nach den Aussagen der befragten Handwerksbetriebe unter anderem schlankere Prozesse, weniger Zeit im Abhollager und die Überstundenvergütung anstelle von Überstunden-Zeitkonten. Des Weiteren sorgte die Konzentration auf einfachere Aufträge für eine höhere Effektivität und die Grundhaltung nach der Formel „5 % Plus gehen immer“. Rund 76 % der befragten Betriebe versicherten, dass durch Corona die Nachfrage nicht gesunken sei. Nur 6 % meinten, eine Wirkung des Mehrwertsteuervorteils festzustellen und 5 % sahen das Interesse an Sanitäraufträgen gestiegen.

IKZ-HAUSTECHNIK: Herr Kloep, die Bauindustrie erwartet für 2020 eine Stagnation und für 2021 eine leichtere Steigung. Es besteht Einigkeit, dass der Wohnungsbau prosperieren und der gewerbliche Bau schwächeln wird. Bei der öffentlichen Bautätigkeit gibt es kein eindeutiges Meinungsbild. Es wird allerdings eher eine Abschwächung wegen kommunaler Finanzierungsengpässe als eine Fortschreibung geben, trugen Sie in Düsseldorf mit Blick auf die Prognosen der Wirtschaftsinstitute vor. Das nun fast hinter uns liegende Jahr 2020 betiteln Sie demgegenüber als „Mörderjahr“. Was war so dramatisch?

Hans-Arno Kloep: Entgegen dem allgemeinen Minus einfach die Masse der Arbeit. Aus den Gesprächen mit den interviewten Handwerkern geht hervor, dass sie wirklich ganz weit unten waren, extrem überlastet. Sie haben die Reifen abgefahren, bis sie völlig kaputt waren. Schuld daran war die unkalkulierbare Situation. Zu Anfang der Krise wusste niemand, wie lange die dauern würde. Da hat man jeden Auftrag angenommen, aus Sorge, dass das Geschäft irgendwann einbricht. Nur fehlten für den Auftragsberg die Leute. Es musste rein gehauen, es mussten Überstunden geklopft werden. Schlicht gesprochen, alle waren platt. Deswegen die Formulierung „Mörderjahr“.

IKZ-HAUSTECHNIK: Sehen wir es positiv. Zu einer Krise, wie in anderen Branchen, ist es in den SHK-Betrieben wegen Corona nicht gekommen?

Hans-Arno Kloep: Das war meine Grundbotschaft auf dem Trendkongress, dass die Corona-Krise in der Branche in der Form gar nicht stattgefunden hat. Nur die wenigsten Handwerker – nach unserer Schätzung 9 % – hatte die Corona-Krise zu irgendwelchen Maßnahmen gedrängt, die sie vielleicht im Normalfall nicht ergriffen hätten. Dazu gehörten aufgrund von Auftragsstornos und Auftragsverschiebungen Kurzarbeit und Entlassungen. Wobei ich nicht einmal beurteilen kann, wie viele der Auftragsstornos tatsächlich Coronabedingt waren. Nein, die Krise hat in der Form nicht stattgefunden.

IKZ-HAUSTECHNIK: Wie wird 2021 aussehen?

Hans-Arno Kloep: Im Mittel + 3 bis 4 %. Heizung + 6 %, Sanitär + 3 %. Die besten Chancen haben die bekannten Verdächtigen, im Sanitärbereich die Produkte rund um einen barrierefreien Duschplatz. Die schlechtesten Chancen haben die Warengruppen, die mit dem barrierefreien Duschplatz nichts zu tun haben oder in anderen Kanälen preiswerter angeboten werden. Im Heizungsbereich liegt nach wie vor die Gasbrennwerttechnik ganz vorne, sie bekommt aber Druck von den Regenerativen.

IKZ-HAUSTECHNIK: In Düsseldorf sprachen Sie von einer gestiegenen Preissensitivität der Verbraucher.

Hans-Arno Kloep: Die ist eine der beiden Bewegungen durch Corona, die erhöhte Preissensitivität. Die zweite Bewegung ist die zunehmende Akzeptanz der Betriebe von webbasierten Seminaren. Die Profitabilität im SHK-Handwerk, um noch mal auf Punkt eins zu sprechen zu kommen, hat jedoch durch die Corona-Krise nicht wirklich gelitten. Es wurden zwar Preis- und Aufwandssteigerungen gemeldet, diese waren aber im Rahmen der üblichen Kostenschwankungen der Betriebe. Trotzdem, die Handwerker werden sich in Zukunft darauf einstellen müssen, dass die Endkunden noch mehr fragen, was sie fürs Geld bekommen.

IKZ-HAUSTECHNIK: Sie sagten, das habe etwas mit Homeoffice zu tun.

Hans-Arno Kloep: Vermutlich. Die Kunden nehmen sich wohl mehr Zeit zum Googlen. Es schaut ihnen ja niemand über die Schulter. Das bedeutet, das Handwerk muss für seine Preise zukünftig noch mehr überzeugende Argumente parat haben als bisher. Das Zweite, das sich ebenfalls etablieren könnte, sind webbasierte Seminare. 39 % der Handwerker machen da schon mit. Sie sind bereit, sich zur Wissensbereicherung auf digitale Formate einzulassen, es gibt aber keinen digitalen Aufbruch in der Branche. Ganz einfach: Dazu läuft das Geschäft zu gut. Meiner Einschätzung nach befinden sich abertausende SHK-Betriebe da draußen im Cashcow-Modus. Die goldene Kuh. Also bleiben sie vornehmlich analog.

IKZ-HAUSTECHNIK: Das Handwerk ist also nicht digitaler geworden?

Hans-Arno Kloep: Marginal. In Zahlen sieht das so aus: Das analoge Großhandels-Angebot zur Unterstützung der Verkaufsprozesse mit Verkaufsunterlagen, Werbemitteln und spezieller Schulung erreicht durchschnittlich 40 % der SHK-Handwerker. Das Großhandelsangebot im Bereich Technik wird vom SHK-Handwerk eher nur nachrangig genutzt. Rohrnetzberechnung gerade mal zu 6 %, Abwasserberechnung 5 %, Klima/Lüftung 9 %.

Auch den Statistik- und Datenservice des Großhandels, der über die Versorgung mit Preisen hinausgeht, nutzt der SHK-Unternehmer nur minimal. Controlling-Daten rufen ca. 9 % der Handwerker ab, weitere Daten rund um die Angebotserstellung und Auftragsplanung rund 15 %. Von einer digitalen Aufbruchsstimmung im Handwerk kann nicht die Rede sein.

IKZ-HAUSTECHNIK: Nach Ihren Folien zu urteilen, kommt auf die Klimatechnik ein riesiger Boom zu. In Ihrer Übersicht „Wärmeerzeuger“ stehen die auf Platz 2, noch vor den Gas-Brennwertgeräten und gleich hinter den Wärmepumpen. In deutsche Haushalte werden doch wohl im nächsten Jahr nicht mehr Klimaanlagen wandern als Gas-Brennwertgeräte?

Hans-Arno Kloep: Nein, das sind Geschäftschancen. Die ergeben sich aus der sinngemäßen Frage: „Was sind für Sie im nächsten Jahr die interessantesten Geschäftsfelder?“ Es handelt sich also nicht um Umsatzzuwächse, sondern nur um die Bereitschaft der Handwerker, sich mit diesen Themen zu befassen.

IKZ-HAUSTECHNIK: Wärmepumpen und Klimaanlagen dürfen dann aber von einem guten Jahr ausgehen? Gasbrennwerttechnik sowieso.

Hans-Arno Kloep: Ja. Handwerker entdecken diese Systeme als zukünftige Bereiche ihrer Arbeit. An Wärmepumpen geht nichts vorbei, sowohl politisch als auch kundengewollt. Das Interesse an Klimatechnik ist vor allen Dingen auf die letzten heißen Sommer zurückzuführen und ebenfalls auf spezielle Förderprogramme.

IKZ-HAUSTECHNIK: Das neue Geschäft mit der Heizungswasseraufbereitung, das aus Ihren Befragungen hervorgeht, führen Sie auf eine reduzierte Kulanz der Kesselhersteller zurück. Was hat sich verändert?

Hans-Arno Kloep: Verändert hat sich die Sensibilität der heute hoch belasteten Brennwertgeräte. Klein, kompakt und im Prinzip schnell kaputt, wenn sie nicht korrekt betrieben werden und wenn dem Wasser nicht seine Aggressivität genommen ist. So seit etwa 10 bis 15 Jahren ist Heizungswasseraufbereitung tatsächlich ein Synonym für reduzierte Kulanz. In den Jahren zuvor ging der Heizungsbauer zum Hersteller und in vielen Fällen übernahm der die Erneuerung. Die Reklamationen hielten sich damals in Grenzen, die Geräte waren robust. Das sind sie heute nicht mehr. Also muss das Heizungswasser einspringen, in dem man es so konfektioniert, dass es nur noch wenige Korrosionsschäden verursacht.

IKZ-HAUSTECHNIK: Heizungswasser – ein neues Produkt für Bayer Leverkusen und BASF.

Hans-Arno Kloep: Ja, in die Richtung geht es, um die Korrosionsprobleme zu reduzieren. Um mindestens von dieser Seite her dem Handwerker unter die Arme zu greifen. Aber, wie festgestellt, damit hat er natürlich ein Wasserproblem.

IKZ-HAUSTECHNIK: Trotz der guten Konjunktur für das SHK-Gewerk sehen Sie einige Betriebe gefährdet…

Hans-Arno Kloep: Wir haben ungefähr 8 % Firmen in der Branche, die müssten eigentlich mangels Ertrag schließen. Die wissen aber noch gar nicht, dass sie insolvent sind, weil sie irgendwelche Kredite am Leben halten. Die werden die zweite Corona-Welle nicht überstehen. Eine weitere Gruppe gerät in Bedrängnis, wenn die versprochenen Baumaßnahmen noch länger verschoben werden, bereits abgeschlossene Verträge mit Hoteliers, der Gastronomie, dem Einzelhandel ausbleiben. Wenn es diesen Kundenkreis herunterzieht, zieht es auch die Betriebe, die hier ihr Brot verdienen, mit herunter. Im Anlagenbau haben wir viele Firmen, die ihre Struktur auf einen bestimmten Kundenkreis ausgerichtet haben, zumindest schwerpunktmäßig. Für die geht es bergab.

IKZ-HAUSTECHNIK: Es sei denn, sie strukturieren sich schon heute um.

Hans-Arno Kloep: Ja, das ist den Unternehmen zu empfehlen, sich schon heute genau ihre Kundenstruktur anzuschauen, abzuschätzen, wie es dieser Klientel im nächsten Jahr wohl ergehen wird, um dann die Weichen zu stellen.

Fragen und Antworten

Wiedergegeben sind die wesentlichen Aussagen:

1. Wie ist Ihr Betrieb durch die Corona-Krise gekommen?
Sehr gut 72 %, gut 26 %.

2. Ist in der Corona-Krise die Bereitschaft der Endkunden Bäder und/oder Heizungen zu kaufen, gestiegen?
Nein 76 %, mehr Sanitäraufträge 5 %, mehr Heizung 9 %.

3. Wie wird Ihr Geschäft bis zum Jahresende im Vergleich zum Vorjahreszeitraum laufen?
Vergleichbar 53 %, besser 33 %, schlechter 14 %.

4. Wie würden Sie Ihre aktuelle Kapazitätsauslastung beschreiben?
Überlastet 28 %, stark bis sehr stark ausgelastet 54 %.

5. Welche Folgen hat die aktuelle Nachfragesituation für Ihren Betrieb?
Es kommt zu Verzögerungen 44 %, Auftragsablehnung 29 %.

6. Wie wird Ihr Geschäft im Jahr 2021 im Vergleich zu diesem Jahr laufen?
Vergleichbar 61 %, besser 23 %.

7. Wie wird sich Ihrer Meinung nach im Jahr 2021 das Geschäft mit privaten Endkunden im Neubau entwickeln?
Vergleichbar 52 %, schlechter 28 %, besser 22 %.

8. Wie wird sich Ihrer Meinung nach im Jahr 2021 das Geschäft mit privaten Endkunden in der Sanierung entwickeln?
Vergleichbar 44 %, besser 43 %.

9. Wie wird sich Ihrer Meinung nach im Jahr 2021 das Geschäft mit gewerblichen und kommunalen Kunden im Neubau entwickeln?
Vergleichbar 62 %, schlechter 29 %.

10. Wie wird sich Ihrer Meinung nach im Jahr 2021 das Geschäft mit gewerblichen und kommunalen Kunden in der Sanierung entwickeln?
Vergleichbar 55 %, schlechter 24 %, besser 21 %.

11. Mussten Sie während der Corona-Krise wegen Lieferproblemen bei Produkten oder Marken auf andere ausweichen, weil Ihre bevorzugte Marke Lieferprobleme hatte?
Nein 87 %, ja 13 %, genannt wurden hier vor allem italienische Hersteller, die nicht liefern konnten oder in die Insolvenz gegangen sind.

12. Welche Bedeutung haben für Sie in der aktuellen Situation die niedrigen Vergleichspreise für SHK-Produkte im Internet für Ihr tägliches Geschäft?
Wenig Bedeutung 79 %, Bedeutung 21 %

IKZ-HAUSTECHNIK: Zur Weichenstellung gehört nach Ihrer Befragung die Spezialisierung.

Hans-Arno Kloep: Das SHK-Gewerk müsste sich in vier oder fünf Felder auft eilen. Den Handwerker, so wie wir ihn kennen, also der Allwissende in Latzhose, den gibt es doch schon lange nicht mehr. Selbst einige Auft raggeber von Wärmepumpen fragen, wie viel haben Sie davon schon installiert? So wie viele Patienten nur in ein Krankenhaus gehen, von dem sie wissen, dass es einige Tausend Operationen dieser Art durchgeführt hat. Das muss auch der Handwerker erkennen und eingestehen, okay, ich bin kein Alleskönner, ich muss mich spezialisieren. Dann bin ich auch richtig gut.

IKZ-HAUSTECHNIK: Auf Ihrem Trendkongress vor einem Jahr, Herr Kloep, war eine Ihrer Thesen, dass die Industrie zukünft ig mehr an der angehängten Dienstleistung verdient als am Produkt selbst. Die Dienstleistung generiert mehr Ertrag. Ihr Wärmepumpen-Beispiel geht in diese Richtung. Brechen den Betrieben Einnahmen weg?

Hans-Arno Kloep: Im Moment nicht. Sie reichen ja diese Arbeiten und Unterstützungen bewusst weiter. Geldlich sieht das so aus: Wir haben den Mittelwert für jede der möglichen Dienstleistungen rund um die Wärmepumpe bestimmt. Diese Dienstleistungen werden natürlich in Summe nicht in Anspruch genommen. Aber das Beispiel veranschaulicht, welche starken Ertragspotenziale für einen Hersteller im Service liegen. Würden alle Handwerker alle Services entgeltlich nutzen, könnten die Hersteller knapp über 3600 Euro zusätzlich fakturieren. Das dürft e den aktuellen Gewinn an der Ware übersteigen. Real konzentriert sich der Zugriffauf einige Angebote. Die addieren sich aber auch schon auf einen Ertrag von 414 Euro. Der wird in Zukunft steigen, weil die Anbieter die Kostenlos-Quote zurückdrängen werden. Die Überlastung des Handwerks kommt ihnen in diesem Punkt entgegen. Nur – und das ist ja schon länger mein Th ema – müssen die Betriebe aufpassen, dass sie nicht über kurz oder lang für einige Anbieter völlig entbehrlich sind.

IKZ-HAUSTECHNIK: Was berechnen die Anbieter?

Hans-Arno Kloep: Die Auft ragsdurchführung führt durchschnittlich zu einem Ertrag von 100 Euro pro Wärmepumpe: durch die Montageleitung, den Stromanschluss, den Internetanschluss und die Programmierung der Regelung. Die Übergabe an den Kunden inklusive Inbetriebnahme spielt 200 Euro ein.

IKZ-HAUSTECHNIK: Herr Kloep, Ihr Fazit in Bezug auf Empfehlungen an das Handwerk für 2021?

Hans-Arno Kloep: Drei Dinge: Erstens, das Handwerk muss für 2021 keine Angst haben. Es ist das Fettauge auf der Suppe. Wir haben eine sehr, sehr gute Konjunktur. Das Zweite ist die Spezialisierung. Der Handwerker muss sich positionieren. Kein Kunde nimmt ihm mehr den Alleskönner ab. Der Preiserwartung des Kunden wird man nur gerecht, wenn man sich spezialisiert und über die Lerneffekte seine Arbeit rationalisiert. Den Punkt braucht man nicht vertiefen, der liegt auf der Hand: Macht man immer die gleichen Dinge, wird man effizienter und kann seinen Endpreis senken, ohne an Marge zu verlieren. Die durch Corona stimulierte Preissensivität der Endkunden verlangt einfach vom Handwerker, sich zu spezialisieren. Drittens: digitalisiert Euch. Das führt zu spürbarem Zeit- und Qualitätsgewinn. Das macht Euch zukunftsfähig.