24. Juni 2020

Die Querschiesser Unternehmensberatung hat das SHK-Handwerk zu dessen Zusammenarbeit mit den Ausstellungen des Großhandels befragt. Insgesamt wurden 495 Interviews mit zufällig ausgesuchten Handwerkern geführt. Geschäftsführer Hans-Arno Kloep fasst für die IKZ die Ergebnisse der im Mai dieses Jahres durchgeführten Befragung zusammen.

Kooperation mit zwei Ausstellungen
Durchschnittlich kooperieren SHK-Handwerker mit zwei Ausstellungen des Großhandels (genauer Wert = 1,8). 12 % der befragten Handwerker nannten drei Großhandelsausstellungen, mit denen zu sie zusammenarbeiten, 34 % der Befragten konzentrierten sich auf zwei Ausstellungen, mehr als die Hälfte (54 %) arbeitetet exklusiv nur mit einer Ausstellung zusammen.
Die genannten Ausstellungen verteilen sich ziemlich genau auf ein Drittel GC-Gruppe (35 %) und zwei Drittel (65 %) mittelständische Handelshäuser. Dieser Wert verändert sich zu Gunsten der GC-Gruppe, wenn es um die Frage geht, mit welcher Ausstellung bevorzugt gearbeitet wird. Hier erreicht die GC-Gruppe einen Anteil von 40 %.

Werbeaktive Ausstellungen bevorzugt
Je aktiver die Ausstellung, desto mehr wird mit ihr kooperiert. Treiber für die Zusammenarbeit ist die Eigenwerbung der Ausstellung, nicht die Verbundwerbung mit den Handwerkern. Das Angebot einer Werbegemeinschaft rund um die Ausstellung hat keine steigernde Wirkung auf die Kooperationsneigung der Handwerker. Ist eine Ausstellung reaktiv und werbeinaktiv, zieht ein Handwerker sofort eine zweite Ausstellung hinzu.

Mandate für Elements
Die wenigsten Handwerker erteilen den Ausstellungen ein Mandat in der Form, als dass diese im Namen der Handwerker den Endkunden kalkulierte Endpreise und Stundenlöhne nennen dürfen und/oder sogar für den Handwerker einen Vertragsschluss herbeiführen dürfen. Die Mandatierung der Ausstellungen bei der Preisnennung unterscheidet sich stark. Das Mandat, dem Endkunden rabattierte Bruttopreise zu nennen, erhält die Elements-Ausstellung dreimal öfter als die mittelständischen Ausstellungen. Ist die Elements-Ausstellung die einzige Ausstellung, mit der der Handwerker kooperiert, steigt der Wert auf das Fünffache.
Das Mandat, dem Endkunden Stundenlöhne des Handwerkers zu nennen, ist kaum verbreitet und liegt im niedrigen einstelligen Prozentbereich. Der Wert geht auf null, wenn der Handwerker mit drei Ausstellungen kooperiert. Das Mandat, dem Endkunden einen Vertragsschluss anzubieten, ist ebenfalls kaum verbreitet und mit vergleichbar niedrigen durchschnittlichen Prozentwerten ausgestattet.

Irgendwas stört immer
So richtig begeistert sind die Handwerker mit der Performance der Ausstellungen nicht. Sie verweigern eine volle Zustimmung, wenn es um die Sortimente der Ausstellungen geht. Es wird mit gewisser Häufigkeit bemängelt, dass die Ausstellungsbestückung nicht richtig auf die Kaufkraft in der Region passt, dass die Sortimente zu viel Handelsmarke zeigen, dass die verfügbaren Broschüren nicht zum Beratungsprozess passen und dass der Prozess selbst keine gleichbleibende Qualität bzw. ein einheitliches Drehbuch hat. Die Empfehlungsquote sinkt bei diesen Aspekten unter 50%. Zufrieden ist man hingegen mit den Öffnungszeiten, den Möglichkeiten Termine zu vereinbaren und mit der Kompetenz und Verlässlichkeit der Ausstellungsberater.

Die Hebel zur Empfehlung
Eine Ausstellung kann die Zufriedenheit der kooperierenden Handwerker und ihre Empfehlungsquote wirksam steigern, wenn es ihr gelingt die Endkunden in der Fachschiene zu halten, den Handwerker mit einem schlanken Prozess wenig zu belasten und Projekte kompetent und verlässlich abzuwickelt. Den Elements-Ausstellungen würde zusätzlich eine leichtere Möglichkeit zur Terminvereinbarung helfen, den mittelständischen Ausstellungen ein höheres Maß an Beratungskompetenz.

Und wie sieht das Fazit aus?
Im Großen und Ganzen passt die SHK-Welt rund um die Ausstellungen des Großhandels – wenn man einen traditionellen Blick auf die Kooperationsform und Prozesskette hat. Kommt die Fachschiene durch das Internet stärker unter Druck, lohnt sich ein Blick auf die oben genannten Unzufriedenheiten. Der Wurm muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler. Die jetzige Struktur hat noch ungenutzte Effizienzhebel, wenn Handwerker und Handel ihre Kooperation im Beratungsprozess tiefer integrieren. Mehr Mandat hier, tauglichere Prozesse und Sortimente da.